Ассортиментная поддержка

КЕЙС-ЗАДАНИЯ

Кейс-задание №1

Тема «Теоретические базы управления трансформациями»

Кейс «Будущее плазмы»

Компания Art Systems специализируется на продаже плазменных панелей. До недавнего времени продавцам этого респектабельного товара возможно было позавидовать: маржа была высокой, и спрос на актуальный товар неизменно возрастал. Но за последние два года цены упали практически в два раза, а борьба возросла. И по сей день управление Art Systems стоит перед проблемой: оставаться на рынке либо уйти с него?

Выход на панель

Компания Art Systems была создана в 2002 году. «В действительности рынок плазменных панелей интересовал меня в далеком прошлом. Конкретно на нем я неработал, но знал специфику продукта и рынка,– вспоминает управляющийпартнер компании Art Systems Александр Цыганов.– Я был уверен, что могулучше вторых представить продукт клиентам, предложить им что-то новое».

Жидкокристалические панели, как и каждая техническая новинка, товар своеобразный. Но может стать золотой жилой для тех, кто в нем разбирается. Первоначально Art Systems не имела возможности похвастаться респектабельным опытом работы с этим продуктом. Но неспешно ее эксперты (по большей части это выпускники МГТУ им. Н.Э. Баумана) освоили и обслуживания панелей и сложные аспекты установки. Компания оснащала техникой конференц-залы в конторах, коттеджные поселки, торговые площади, реализовывала сопутствующее звуковое оборудование. «Сперва все строилось на простых продажах. Позже обстановка на рынке поменялась. Клиента прекратило интересовать приобретение плазменных панелей как таковых вместо простого телевизора. Уже давно это было модно. А на данный момент клиенту необходимо предлагать комплексную услугу, которая включает в себя проектирование, инсталляцию. Эти это подтверждают: годом ранее количество розничных продаж (без дополнительных решений и сопутствующих услуг) составляли пара десятков плазменных панелей в месяц, на данный момент это количество не превышает пятнадцати штук»,– говорит Александр Цыганов. Так что в Art Systems решили уйти из розницы и сфокусироваться на предоставлении комплекса одолжений.

Все ниже и ниже

Вторая малоприятная для продавцов тенденция на рынке – удешевление продукта. Согласно данным компании IDC, за последние полтора года «плазма»снизилась в цене на 30–40%. В то время, когда актуальная новинка пришла на российский рынок, цена панели от производителя – компании Fujitsu – составляла $17–20 тыс.Сейчас ее возможно приобрести за $7 тыс. В Art Systems говорят, что в течение годатовар, вероятнее, попадет в категорию простых потребительских товаров.

Другой фактор, играющий на понижение стоимостей,– деятельность компаний-однодневок, предлагающих панели существенно дешевле. «Интернет пестритпредложениями единичной номенклатуры по низким стоимостям. Клиент приходит к нам и говорит: а я в сети видел не за шесть тысяч, а за пять. И переубедить его сложно. А ведь ясно, что у нас затраты выше, чем уоднодневок,– офис, реклама, магазины»,– не скрывает собственной досады Александр Цыганов. Фактически, и сами производители, как отечественные («Ситроникс», «Ролсен»), так и корейские, уже поставили производство панелей на поток и предлагают их по цене $3–3,5 тыс.

Как отличиться

Дабы отыскать собственную нишу и поднять добавленную цена, с мая этого года Art Systems начала предлагать клиентам дополнительные услуги. Послужил толчком к этому и сам темперамент запросов клиентов. К примеру, требование эксклюзивности. Клиенты желают, дабы технологическое решениене повторялось и было создано «под ключ». Сейчас в компании имеется разработка авторского надзора, которая гарантирует, что совокупность не будет вточности воспроизведена у другого клиента.

Второй пример – сравнительно не так давно организованная компанией круглосуточная работа помощи. «Мы пробуем войти в положение клиента, что сидит себе дома где-нибудь в Жуковке, наблюдает ночной выпуск новостей. Внезапно у него что-то сломалось. Для него это значительная неприятность. Но он знает, что может в любое время позвонить нам. Ясно, что работа помощи не загружена, это скорее имиджевый движение. Но он оправдан»,– поясняет господин Цыганов.

Помимо этого, Art Systems решила сделать выговор на законченности и продуманности технологического ответа, соблюдении правил установки плазменных панелей. Для Александра Цыганова ответственна основательность: «Восновном как делается? Поставили панель, колонки, все играется, все прекрасно…

Важными расчетами мало кто занимается. В действительности имеется ряд условий к помещению, его форме, шумоизоляции. И мы их строго выполняем. Тут отечественная сильная сторона – квалифицированные эксперты,каковые знают, как верно выстроить домашний кинотеатр. Но, конечно, такая установка и стоит больше – 5–10% от цены техническогорешения». Помимо этого, Art Systems предлагает дополнительное оборудование.

По данным статистики компании, в среднем его заказывают на 10% от цены самой панели.

Ассортиментная помощь

Специализацией на комплексных ответах компания не ограничилась. Возможности развития рынка туманны, исходя из этого было решено подстраховаться. Совсем сравнительно не так давно у компании показалось еще одно направление деятельности. Она начала заниматься розничными продажами продукции компании Fujitsu Siemens. «1 сентября как официальные партнеры Fujitsu Siemens, мы диверсифицировались и открыли первый в Российской Федерации и СНГ розничный магазин по продаже всей продуктовой линейки данной компании. Ассортимент – потребительские товары от сумок и комплектующих для ноутбуков до серверов для корпоративных клиентов. Магазин монобрэндовый – в нем представлена продукция лишь одного производителя. В общем, мы шагнули в розницу».

Без опоры

И все же, не ощущая жёсткой земли под ногами, компания деятельно ищет методы снизить риски работы на рынке плазменных панелей. Но неприятность остается: что делать, в случае если потребители со временем отыщут другую

спрос и дорогую игрушку на главную продукцию компании упадет? Сейчас за рекламу плазменных панелей деятельно взялись торговые

сети. А это явный символ того, что скоро товар если не станет ширпотребом, то уж совершенно верно прекратит быть эксклюзивом. Монобрэндовый магазин также не дает обеспечений доходности, не смотря на то, что в компании и возлагают на него громадные надежды.

Логичным думается выход на корпоративный сектор, что деятельно растет.

Но Александр Цыганов настроен пессимистично: «Корпоративные клиенты ищут недорогие ответы. В том месте идут тендерные продажи, и цена по ним еще ниже. Время от времени приобретаются аналоги отечественных производителей –Ситроникс, к примеру. В итоге получаются копейки. А у меня еще большиериски, каковые съедают прибыль. Одна транспортировка чего стоит! А ведьстоит панели треснуть – я ее уже никому не смогу реализовать».

В целом тенденции русского рынка повторяют то, что уже прошел Запад: количества продаж плазменных панелей растут, но цены катастрофически падают. В Российской Федерации количества продаж относительно малы, а резкое снижение цен дляпродавцов еще болезненнее, поскольку не компенсируется ростом количеств продаж. Александр Цыганов: «Неясно, имеется ли у компании будущее на этом рынке. Либо, возможно, имеет суть уйти из этого бизнеса, не ждя падения рентабельности. Потому, что на карту поставлено будущее компании, мы готовы положить в решение проблемы до $100 тыс., если бы это стало причиной хорошим сдвигам».

задания и Вопросы к кейсу:

1.Проанализируйте обстановку. Выясните на какой стадии (этапе, фазе) развития находится организация. Воспользуйтесь моделями жизненного цикла развития Л. Грейнера либо Ицхака Адизеса.

2. К какому виду кризиса возможно отнести обстановку?

Что может послужить обстоятельством трансформаций в компании?

3. Предложите собственный вариант трансформаций выхода из кризиса.

Ассортиментная матрица


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: