Физическое действие должно помочь покупателю расслабиться

Физическое воздействие подразумевает, что ваши образцы находятся в совершенном порядке, а в начале беседы (в основном при прямых продажах) бланки заказов лежат на виду, рядом с презентационным буклетом.

При с презентацией недвижимости настоятельно советую, дабы правовой документ, что вы должны станете заполнить при заключении сделки, лежал на виду на переднем сиденье вашего автомобиля. Усаживаясь в машину, вручите мужу либо жене экземпляр бланка и сообщите: «В штате и нашем городе в большинстве случаев употребляется это стандартное соглашение. До тех пор пока мы будем ездить и наблюдать дома, вы имеете возможность просмотреть текст и задать мне каждые интересующие вас вопросы».

Это самый несложный метод передать соглашение в руки клиентов и, что еще более принципиально важно, оказать помощь им расслабиться, пока вы станете возить их от одного дома к второму. Таковой подход дает им возможность просмотреть соглашение, а непринужденная, естественная манера общения облегчает процесс продажи.

Вместо того дабы быть воспринятым как «нажим», таковой подход заставляет клиента наблюдать на вас как на человека, что пытается дать ему все данные, дабы он смог принять наилучшее, разумное ответ. В случае если у него появятся вопросы, то он, конечно, захочет взять на них ответы, а данный подход демонстрирует вашу готовность их дать.

Кроме другого, физическое воздействие подразумевает, что вы разрешаете собственному товару «реализовывать себя самому». Следующая история, поведанная Джанет Корнинг в издании «Cheer», ежемесячном издании компаний «Realtor Larry Fargher» и «Realcom Associates» города Санта-Клара, штат Калифорния, иллюстрирует данный момент наилучшим образом.

«Лучший продавец всех времен»

Практически сразу после Рождества я чуть не споткнулась о сидевшего среди тротуара мелкого мальчика, что был так занят игрушечным космическим кораблем с компьютерным управлением и шагающим роботом, что не обращал никакого внимания на собравшуюся около толпу. Его очевидный энтузиазм навел меня на идея, что такие же игрушки точно обрадуют и моих сорванцов. Я задала вопрос мальчугана, где он их приобрел.

«Тут», – ответил он, продемонстрировав пальцем на магазин у себя за спиной.

Я вошла вовнутрь и попросила реализовать мне такие же игрушки, как те, с которыми игрался мальчик. «А кто он таковой?» – спросила я у хозяйки, заворачивавшей мои приобретения.

Она улыбнулась. «Возможно сообщить, он мой презент на Рождество. Недавно он вошел ко мне и поднялся столбом, уставившись на космический корабль. “Ты желал бы взять его на Рождество?” – задала вопрос я.

“Мама говорит, что в текущем году у нас нет денег на Рождество. Прошедшей весной мы утратили папу”, – растолковал он и повернулся, дабы уйти.

Для меня это был не через чур урожайный сезон, но до Рождества оставалась еще целая семь дней. Я дала ему космический корабль безвозмездно, и он так был рад, что, засунув батарейки, начал играть прямо на тротуаре около магазина.

После этого произошла поразительная вещь. Люди стали останавливаться, дабы поболтать с ним, и у меня выяснилось столько клиентов, как ни разу. Я вела счет реализованным космическим судам, и в то время, когда он встал, дабы идти к себе, я позвала его вовнутрь и вручила ему комиссионные. Я попросила его прийти на следующий сутки и прибавила к его доходу шагающего робота. День назад его комиссионные составили 12 долларов!»

Кроме другого, эта история очень многое говорит о пользе щедрости, «хорошего сердца», инвестирования в продвижение товара и т. д. Надеюсь, нет необходимости напоминать вам, что именно мальчуган был «лучшим продавцом всех времен», благодаря собственному полнейшему наслаждению и исступлённому восторгу от игрушек (товаров), с которыми он игрался (демонстрировал). Он верил в собственный товар а также не обращая внимания на то, что не имел ни мельчайшего понятия, как именовалась использованная им разработка, «реализовывал» только действенно, по причине того, что передавал собственные эмоции клиентам.

Глава 33 Прием «наблюдай и слушай!»

Физическое воздействие подразумевает, что вы физически слушаете то, что говорит клиент, не только ушами, но и глазами. Вы делаете это, замечая за ним. Физическое воздействие проводится в следствии наблюдения за тем, что физически делают ваши клиенты. К примеру, клиент может сообщить «нет», но сейчас с сосредоточенным видом поглаживать спинку стула. Его губы произносят «нет», но язык тела, быть может, говорит: «Это и в действительности красивая вещь», «Поведайте мне еще» либо кроме того «Она меня заинтересовала, и я ее куплю, если вы станете функционировать решительно и заключите контракт».

В то время, когда такое случается, не забывайте, что клиент может вынудить лгать собственный язык, но не имеет возможности вынудить лгать собственный тело. К примеру, вы проводите демонстрацию дома, а клиент выдвигает возражения наподобие «Он стоит через чур дорого», «Мне не нравится, что участок расположен на углу», «Через чур на большом растоянии от города» и т. п., но все это время он наслаждается окрестностями либо видом из заднего окна, восхищается спальней хозяев либо кухонными шкафчиками. Если он возвращается, дабы кинуть еще один взор на что-нибудь, имеете возможность быть уверены, что в мыслях он берёт эту собственность. Вы находитесь в хорошей позиции для продажи. Тело не лжет, и это одна из обстоятельств, по которой вы должны обучиться с уверенностью предполагать успешную продажу, в то время, когда просите оформить заказ.

В то время, когда клиент автомобиля говорит, что ни при каких обстоятельствах не заплатит 12 тысяч за «такую колымагу», но одновременно с этим поглаживает обивку либо наблюдает на цифры эксплуатационных черт, то вы должны осознавать: слова, сказанные его языком, и слова, сказанные его телом, – это две совсем различные вещи. Повторяю еще раз: он может вынудить лгать собственный язык, но не имеет возможности вынудить лгать собственный тело.

Это во многом напоминает обстановку с поцелуем при прощании с девушкой. В то время, когда вы пробуете ее поцеловать, а она говорит «нет», но наряду с этим не двигается с места, то в действительности она пробует сообщить: «Слушай, из-за чего бы тебе не попытаться еще разочек?» Но если она говорит «нет», отвешивает вам оплеуху, поворачивается, входит в дом и захлопывает за собой дверь, то вы имеете полное право высказать предположение, что она в действительности имела в виду «нет», либо, по крайней мере: «Не сейчас, Чарли Браун!»

В то время, когда язык клиента произносит «нет», но заканчивает предложение на многозначительном «но», имеете возможность быть уверены: он у вас на крючке. «Нет, я так не думаю, но эта вещь вправду прекрасна». Если вы станете функционировать в унисон с тем, что делает он, замечая за языком его тела, то сможете убедить больше клиентов совершить воздействие – тут и по сей день.

Следующий ключ к продаже – это ключ энтузиазма. Вместе с ключом настойчивости он есть самым превратно осознаваемым. Многие люди считаюм, что энтузиазм свидетельствует громкую обращение. Само собой, вы имеете возможность проявлять энтузиазм и сказать звучно, но подлинный суть этого слова не имеет с громкостью ничего общего. Слово «энтузиазм» происходит от двух греческих слов «en» и «theos» и практически свидетельствует «Всевышний в». Посмотрите на последние четыре буквы британского слова «enthusiasm». Эти буквы (I A S M) являются акронимом фразы «I Am Sold Myself», что по-русски свидетельствует «я и сам купился». Если вы сами в восхищении от собственного товара, значит, сумеете показать настоящий энтузиазм в ходе заключения и презентации сделки.

Прием «энтузиазм»

Энтузиазм продается. Как я не устаю повторять сначала, мы реализовываем вследствие того что передаем клиентам эмоции, каковые испытываем к собственному товару. Время от времени – и я обязан предотвратить вас об этом – избыток энтузиазма может стоить вам продажи. Но, в случае если мне суждено потерять продажу, я предпочитаю сделать это из-за хороших, а не отрицательных чувств. Помимо этого, я верю, что на каждую сделку, потерянную вами по обстоятельству чрезмерного энтузиазма, придется не меньше много сделок, потерянных по обстоятельству недостаточного энтузиазма. При таком соотношении я предпочитаю находиться на стороне энтузиазма.

Не имею ни мельчайшего представления, из-за чего это так, но кое-какие люди совсем неправильно знают, что такое энтузиазм в действительности. Они приравнивают его к нажиму либо замечательному принуждению со стороны продавца. Если вы осознаёте энтузиазм как необходимость силой навязать клиенту собственные эмоции, товар и веру, то он может ощутить это и возразить либо оказать сопротивление. Подчеркиваю: это случается нечасто, но случается. Однако я считаю , что в случае если уж мне суждено потерять продажу, то пускай лучше это случится от переизбытка энтузиазма, чем от его недочёта.

А бык был что нужно

Если вы страдаете от избытка энтузиазма, то имеете возможность уподобиться моему молодому земляку, чей энтузиазм стал обстоятельством его проигрыша. А дело было так: он опаздывал на свидание и знал, что в случае если придет через чур поздно, то его подружка с ним не отправится. В те далекие времена машины были еще не у каждого, а так как он принадлежал к «безлошадникам», то ему было нужно выбирать. Если бы он отправился около громадного выгона, что отделял его от дома девушки, то опоздал бы так, что она отказалась бы с ним пойти. Но, пустившись напрямик через выгон, он рисковал по большому счету не дойти, по причине того, что на выгоне его ожидали полтонны живого веса ГРОМАДНОГО СВИРЕПОГО БЫКА.

Это было тяжёлое ответ, но парень сделал вывод, что игра стоит свеч, и отправился напрямик. Он не желал идти через чур скоро, дабы не завлекать излишнего внимания, но и не желал оставаться в том месте продолжительнее, чем было полностью нужно, исходя из этого он бежал легкой трусцой. Неожиданно он услышал громовой топот копыт пятисоткилограммового ГРОМАДНОГО СВИРЕПОГО – а сейчас еще и ВЗБЕШЕННОГО – БЫКА! Отечественный храбрец включил четвертую передачу и начал пробегать 100 футов приблизительно за 6,4 секунды, но бык покрывал то же расстояние приблизительно за 4,7 секунды. Обстановка была очевидно проигрышная, к тому же бык с каждым шагом набирал скорость.

Отечественный храбрец осознал, что не успеет добраться до противоположного финиша выгона, и начал отчаянно оглядываться в отыскивании пути к спасению. На половине пути между ним и финишем выгона росло громадное дерево. На дереве был лишь один сук, что пребывал в шести с половиной метрах от почвы. Отечественный храбрец включил самую высокую скорость; бык мчался на всех парах и с каждым шагом уменьшал расстояние. По сути дела, парень практически ощущал дыхание быка у себя на пятках. Не знаю, доводилось ли вам когда-нибудь ощущать дыхание быка либо нет, но это чувство очевидно занимает хорошее место среди самых страшных, пугающих и ужасных впечатлений, когда-либо испытанных человеком!

В самый последний момент, в то время, когда уже казалось, что на данный момент он будет пронзен рогами и растоптан, отечественный храбрец был на расстоянии прыжка от дерева и отчаянно подпрыгнул, стараясь ухватиться за сук, но промахнулся! К счастью, но, он сумел уцепиться за него, в то время, когда полетел вниз, к почва!

Что Такое Совокупность Упражнений Дикуля, и Как Она Может Поменять Вашу Жизнь


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: