Это «страшное» слово «нет»

АКАДЕМИЯ MBC (MASTER BUSINES COMMUNICATON) – «МАСТЕР ДЕЛОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ»

ЭТО «УЖАСНОЕ» СЛОВО «НЕТ»

«Нет» — самое неприятное слово для начинающих. Что оно может для них означать? «Мне снова отказали. Данный бизнес не для меня. Неужто он у меня ничего не приобретёт? Да, с новой сумочкой нужно будет подождать. Какой все-таки неприятный тип передо мной!» Эти мысли не разрешают услышать главного — того, что стоит за каждым «нет». Как раз в информации, которая следует за словом «нет», заключено подробное описание маршрута, по которому нужно двигаться с целью достижения цели.

Настоящая продажа (бизнеса либо продукта, не имеет значение) начинается лишь в том месте, где имеется возражения клиентов!

Французский философ Паскаль около трех столетий назад увидел: «В большинстве случаев людей лучше убеждают аргументы, отысканные ими самими, нежели те, что предлагают другие».

Лучший вариант в работе с возражениями — дать человеку возможность самому опровергнуть либо прояснить собственный возражение. Так как это его возражение и разберется с ним он лучше, чем вы.
К тому же проговаривая то, что его не устраивает, человек «производит пар», его психотерапевтическое состояние делается адекватным, более эмоционально уравновешенным.

В структурном бизнесе не существует рычагов принуждения. Единственный метод — заинтересовать кандидата — отыскать его настоящее желание и продемонстрировать пути его осуществления. Так, отечественная задача — применять возражение для выяснения подлинных потребностей отечественного кандидата. Возвращаясь к аналогии, рассмотренной сначала, — нужно выяснить «откуда дует ветер».

С чего затевать?

Ход 1. Выслушать
На эту тему имеется анекдот.
Проходя по салону самолета, стюардесса увидела обливающегося позже мужчину.
— Возможно, я принесу рюмочку коньяку, и вам станет легче? — внесла предложение она.
По окончании явной борьбы с собой мужчина тихо сказал:
— Хорошо…
Позднее того же пассажира стюардесса нашла в еще более плачевном состоянии.
— Вторую рюмочку? — задала вопрос она.
Мужчина ничего не ответил и лишь кивнул головой. В то время, когда стюардесса возвратилась к пассажиру в третий раз, он рыдал.
— Я ни при каких обстоятельствах не видела, дабы так опасались полетов, — увидела стюардесса.
На что пассажир ответил:
— Я совсем не опасаюсь летать, я пробую бросить пить!
Дабы определить, чего желает человек в действительности, нужно дать ему возможность самому сообщить об этом.

К тому же, вас не будут слышать, пока не сообщат того, что планировали. Нет ничего более вредного при ведении переговоров, чем прерывать собеседника. Перебить кандидата — все равно что поставить крест на предстоящем сотрудничестве.

Выслушивая человека, мы ему позволяем понять, что для нас принципиально важно его вывод. Мы повышаем его значимость.

Как заметила одна из партнеров по окончании освоения техники работы с возражениями: «Сейчас, в то время, когда мне говорят «нет», мне очень интересно делается!»

Ход 2. Реагировать позитивно
Задача минимум — сдержать негативную эмоциональную реакцию, задача максимум — отреагировать позитивно. Отечественная хорошая реакция разрешает партнеру осознать: «Мы с тобой вдвоем против твоей неприятности».

«Выкиньте слово «нет» из собственного словаря! Вы сами лишаете себя собственных же возможностей!» — так обучает сотрудника опытный переговорщик с террористами в фильме «Переговорщик». В некоторых магазинах, в случае если продавец разрешает себе сообщить «нет» клиенту, его увольняют в течении 24 часов.
Из-за чего так строго? Людям, как и практически всем из нас, слово «нет» просто не нравится. Они есть в праве на негативную эмоциональную реакцию. Исходя из этого вернее ее не провоцировать.
Итак, в ответ на собственный возражение отечественный кандидат слышит «да», и это лишает его необходимости что-то обосновывать. Так как его правоту признали. В чем мы можем заблаговременно дать согласие с клиентом независимо от того, что он сообщит?

Разумеется, мы можем сообщить: «Да, вправду, такое вывод существует». Либо: «Да, само собой разумеется, это крайне важно!»
По окончании того как клиент услышал ваше «да», нужно проверить, верно ли вы его осознали. Повторите главные тезисы его высказываний. Нужно, максимально близко к тексту: «Как я вас осознал, для вас ответственны гарантии качества продукции. Это так?» Взяв подтверждение, что вы услышали верно, задайте открытый вопрос: «Какие конкретно как раз?»

Ход 3. Открытые вопросы разрешают собеседнику дать открытый, поясняющий ответ.

Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов «как, что, как, из-за чего, где, в то время, когда». Один из секретов специалистов содержится в следующем. Они задают вопросы, на каковые нереально ответить «нет» либо «да». Они задают открытые вопросы, каковые еще метко именуют «открывающими».

Ночной эфир — Это ужасное слово «сингулярность»


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: