Как сформулировать такой вопрос?

ЭТО «УЖАСНОЕ» СЛОВО «НЕТ»

«Нет» — самое неприятное слово для начинающих. Что оно может для них означать? «Мне снова отказали. Данный бизнес не для меня. Неужто он у меня ничего не приобретёт? Да, с новой сумочкой нужно будет подождать. Какой все-таки неприятный тип передо мной!» Эти мысли не разрешают услышать главного — того, что стоит за каждым «нет». Как раз в информации, которая следует за словом «нет», заключено подробное описание маршрута, по которому нужно двигаться с целью достижения цели.

Настоящая продажа (бизнеса либо продукта, не имеет значение) начинается лишь в том месте, где имеется возражения клиентов!

Французский философ Паскаль около трех столетий назад увидел: «В большинстве случаев людей лучше убеждают аргументы, отысканные ими самими, нежели те, что предлагают другие».

Лучший вариант в работе с возражениями — дать человеку возможность самому опровергнуть либо прояснить собственный возражение. Так как это его возражение и разберется с ним он лучше, чем вы.
К тому же проговаривая то, что его не устраивает, человек «производит пар», его психотерапевтическое состояние делается адекватным, более эмоционально уравновешенным.

В структурном бизнесе не существует рычагов принуждения. Единственный метод — заинтересовать кандидата — отыскать его настоящее желание и продемонстрировать пути его осуществления. Так, отечественная задача — применять возражение для выяснения подлинных потребностей отечественного кандидата. Возвращаясь к аналогии, рассмотренной сначала, — нужно выяснить «откуда дует ветер».

С чего затевать?

Ход 1. Выслушать
На эту тему имеется анекдот.
Проходя по салону самолета, стюардесса увидела обливающегося позже мужчину.
— Возможно, я принесу рюмочку коньяку, и вам станет легче? — внесла предложение она.
По окончании явной борьбы с собой мужчина тихо сказал:
— Хорошо…
Позднее того же пассажира стюардесса нашла в еще более плачевном состоянии.
— Вторую рюмочку? — задала вопрос она.
Мужчина ничего не ответил и лишь кивнул головой. В то время, когда стюардесса возвратилась к пассажиру в третий раз, он рыдал.
— Я ни при каких обстоятельствах не видела, дабы так опасались полетов, — увидела стюардесса.
На что пассажир ответил:
— Я совсем не опасаюсь летать, я пробую бросить пить!
Дабы определить, чего желает человек в действительности, нужно дать ему возможность самому сообщить об этом.

К тому же, вас не будут слышать, пока не сообщат того, что планировали. Нет ничего более вредного при ведении переговоров, чем прерывать собеседника. Перебить кандидата — все равно что поставить крест на предстоящем сотрудничестве.

Выслушивая человека, мы ему показываем , что для нас принципиально важно его вывод. Мы повышаем его значимость.

Как заметила одна из партнеров по окончании освоения техники работы с возражениями: «Сейчас, в то время, когда мне говорят «нет», мне очень интересно делается!»

Ход 2. Реагировать позитивно
Задача минимум — сдержать негативную эмоциональную реакцию, задача максимум — отреагировать позитивно. Отечественная хорошая реакция разрешает партнеру осознать: «Мы с тобой вдвоем против твоей неприятности».

«Выкиньте слово «нет» из собственного словаря! Вы сами лишаете себя собственных же возможностей!» — так обучает сотрудника опытный переговорщик с террористами в фильме «Переговорщик». В некоторых магазинах, в случае если продавец разрешает себе сообщить «нет» клиенту, его увольняют в течении 24 часов.
Из-за чего так строго? Людям, как и практически всем из нас, слово «нет» просто не нравится. Они есть в праве на негативную эмоциональную реакцию. Исходя из этого вернее ее не провоцировать.
Итак, в ответ на собственный возражение отечественный кандидат слышит «да», и это лишает его необходимости что-то обосновывать. Так как его правоту признали. В чем мы можем заблаговременно дать согласие с клиентом независимо от того, что он сообщит?

Разумеется, мы можем сообщить: «Да, вправду, такое вывод существует». Либо: «Да, само собой разумеется, это крайне важно!»
По окончании того как клиент услышал ваше «да», нужно проверить, верно ли вы его осознали. Повторите главные тезисы его высказываний. Нужно, максимально близко к тексту: «Как я вас осознал, для вас ответственны гарантии качества продукции. Это так?» Взяв подтверждение, что вы услышали верно, задайте открытый вопрос: «Какие конкретно как раз?»

Ход 3. Открытые вопросы разрешают собеседнику дать открытый, поясняющий ответ.

Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов «как, что, как, из-за чего, где, в то время, когда». Один из секретов специалистов содержится в следующем. Они задают вопросы, на каковые нереально ответить «нет» либо «да». Они задают открытые вопросы, каковые еще метко именуют «открывающими».

Как сформулировать таковой вопрос?

Прислушайтесь к тому, что человек говорит по окончании слова «нет». Выстройте собственный вопрос на базе услышанного. Оттолкнитесь от фразы собеседника. К примеру:
• Я в это не верю! — А во что верите?
• Люди не смогут это приобрести! — А как вы это определили?
• У меня нет свободного времени! — А вдруг было бы, чем бы онобыло?
• У меня нет денег! — А что мешает получать?
Пара универсальных открытых вопросов выручат вас в затруднительной обстановке. Запишите их себе в блокнот:
1. Из-за чего вы об этом задаёте вопросы?
2. Что вас заставляет об этом сказать?
3. Помогите мне осознать, что вы имеете в виду.
4. В чем сущность неприятности?

Ход 4. Завершить сделку
Многие партнеры так опасаются услышать очередное «нет», что им не достаточно мужества, глядя в глаза клиента, нормально и твердо задать завершающий вопрос.

Вопросы, завершающие сделку, возможно объединить в следующие группы:
1. Вопросы типа «выбор без выбора»: «Вы готовы оплатить сходу самый удачный пакет «GOLD» либо сперва «HEALTH PACK»?
2. Резюмирующие вопросы: «Так, что-то осталось неясным?», «Мы начинаем регистрацию?»
3. Вопросы, отдающие ответственность: «Что вы об этом думаете?»

Отыщем в памяти все четыре шага.
1. Выслушать (разрешает определить подлинную обстоятельство возражения).
2. Реагировать позитивно (оказывает помощь установить и поддерживать контакт).
3. Дать согласие и уточнить (позволяет кандидату самому прояснить собственный возражение, а вам поведать историю, дающую на него ответ).
4. Завершить сделку. Задача этого шага — перевоплотить благоприятное отношение к вашему предложению в немедленную регистрацию либо приобретение.

(Продолжение направляться)

Как задавать верные вопросы || Жак Фреско. Проект Венера


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: