Он применим даже в розничных магазинах

В то время, когда я уже подготавливался сдавать эту рукопись в издательство, ко мне в офис зашел познакомиться Рэнди Купер, юный и полный энтузиазма обладатель мебельного магазина (что не верит ни в какие конкретно рецессии!). Его магазин находится в городе Инид, штат Оклахома, и именуется «Cooper’s Home Furnishings». Рэнди не терпелось поделиться собственными замыслами и поведать, как он приспособил данный прием чтобы заключить «одну из самых легких сделок» за всю собственную жизнь.

В декабре 1982 года в его магазин пришла женщина с дочкой, дабы присмотреть раздвижной диван, что супруг давал слово подарить ей на Рождество. Она отыскала как раз то, что желала, и всего за 449 долларов. Женщина сообщила Рэнди, что посоветуется по поводу приобретения с мужем. К счастью, именно перед этим Рэнди слушал на кассете описание приема «особенный случай». И вот как он его приспособил.

Рэнди: «Госпожа Покупательница, я отец-одиночка, и мои двое детей живут со мной три дня в неделю. Я сам хожу за продуктами, и они обходятся мне приблизительно 100 долларов в неделю». Покупательница: «Я также сама беру продукты, и плачу приблизительно столько же». Рэнди: «Сто долларов в неделю – это больше 5 тысяч долларов в год (резкое выделение голосом), и готов спорить, что вы кроме того не обсуждаете с мужем эту тему, не так ли?» По окончании данной фразы, по словам Рэнди, дама выпятила подбородок, взглянула сверху вниз на дочку и сообщила: «Я беру!»

Кстати, Рэнди начал работату в торговле без какой-либо опытной подготовки и на протяжении отечественной маленькой первой встречи выразил лёгкое удивление и подлинное восхищение тем, что от этих приемов в действительности имеется польза. Настоящим шоком стал для него итог сочетания приемов «предположение и» альтернатива «выбора». в один раз жена и муж выбрали пара вещей, неспециализированная цена которых выливалась в достаточно приличную сумму. Супруга сообщила Рэнди, что они отправятся к себе и «еще поразмыслят». Рэнди неожиданно стал «туговат на ухо», посмотрел на мужа и задал вопрос: «Вы заберете все это на данный момент либо желаете, дабы мы доставили вещи вам к себе?» Супруг жене: «Что сообщишь?» Супруга: «Да ты что, знаешь, сколько они дерут за доставку? Мы сами заберем все». (Отметьте: это была та самая дама, которая 20 секунд назад планировала отправиться к себе и «еще поразмыслить».)

Повторяю еще раз: я уверенный в том, что обстоятельство многих несостоявшихся либо потерянных продаж лишь в том, что продавец не требует человека приобрести.

Прием «TUIT»

какое количество раз в мире торговли вы сталкиваетесь с людьми, каковые ни при каких обстоятельствах не начнут функционировать, в случае если их не вытолкнуть на линию старта либо, я бы кроме того сообщил, «вытянуть за уши». Ни при каких обстоятельствах не забуду компанию, которой я реализовывал пакет обучающих программ неспециализированной ценой 18 тысяч долларов. Начальники были в восхищении от программ и соглашались приобрести, но почему-то тянули время. Они «отфутболивали» заявку друг другу, но везде я слышал одинаковый ответ: «Мы вам скажем». Зиг: «А вы имеете возможность назвать какой-нибудь конкретный срок?» Компания: «Возможно, через месяц, два либо три». Зиг: «Но так как вам, думается, понравились отечественные разработки, и они в действительности необходимы вам?» Компания: «Еще как необходимы!» Зиг: «Так как вы определенно решили приобрести и запустить эту программу?» Компания: «Определенно». Зиг: «Иначе говоря когда у вас дойдут до этого руки, вы сходу купите и запустите отечественную программу?» Компания: «Совсем правильно».

По окончании этих слов я обвел взором всех попеременно, улыбнулся и сообщил: «Тогда, джентльмены (их было четверо), разрешите мне предложить вам одну вещь. Иметь с вами дело – это громадное наслаждение для меня, по причине того, что я ощущаю вашу честность. В то время, когда вы рассказываете мне, что запустите программу, когда у вас “дойдут до этого руки” (американцы употребляют выражение “got round to it”), я знаю, что вы не шутите, и исходя из этого разрешите оставить вам мою визитку.

Как вы сами видите, вы взяли (got) мою круглую (round) визитку. На одной ее стороне мое имя, номер и адрес телефона. На другой – буквы “T-U-I-T”. В случае если прочесть их как одно слово, окажется “обучение”. Но в случае если поделить их на два слова, они будут звучать совершенно верно так же, как словосочетание “до этого” (to it). И без того как вы заявили, что запустите отечественную обучающую программу, когда ваши руки “дойдут до этого”, то разрешите мне первому поздравить вас, по причине того, что у вас только что “дошли до этого руки” (got + round + to it), и мы можем начать обучение срочно».

Не нужно нас дурачить!

Возможно, на данный момент вы сообщили про себя: «Прекратите, Зиглар, нечего нас дурачить! Вы желаете заявить, что эти люди “приобрели” тут и ваш каламбур же выложили деньги?» Именно это я и желаю сообщить, но так как я не заявил им с порога: «Господа, давайте слово мне, что когда у вас дойдут до этого руки, вы запустите хорошую обучающую программу». Кем бы меня посчитали? Легко я прекрасно выполнил домашнее задание: заложил прочный фундамент. Помимо этого, я совершил с ними громадную работу и добился доверия и взаимопонимания. Исходя из этого каламбур с «TUIT» всего лишь подтолкнул их к немедленным действиям.

«Возможно» погубит вашу карьеру продавца

Немедленное воздействие – это основная цель каждой коммерческой беседы. Я уже неоднократно сказал об этом и повторю еще. Клиенты, каковые говорят «да», не смогут повредить вашему бизнесу. Клиенты, каковые говорят «нет», не смогут выбить вас из колеи. Но клиенты, каковые говорят «возможно», смогут не только погубить вашу карьеру, но и свести вас с ума, в особенности если вы занимаетесь прямыми продажами.

И вот из-за чего. Если вы станете без шуток относиться к каждому, кто говорит, что «приобретёт попозже», то создадите себе резерв фальшивой безопасности и станете тешить себя надеждой на «обналичку» его в необходимый момент. Очевидно, если вы трудитесь в области, где повторные визиты – это образ судьбы (предоставление докторам информации о новых лекарствах, предложение новых товаров универмагу, что уже «сто лет» реализовывает товары вашего соперника, и т. д.), и вы дали обещание заехать к клиенту в следующий раз, то должны сдержать слово.

Прием «TUIT», так же как и большая часть остальных, запланирован на конкретное время и конкретные потребности. Само собой, бывают случаи, в то время, когда вы имеете возможность посредством шутки подтолкнуть клиента сделать то, на что он ни при каких обстоятельствах не согласится в важном беседе. Подчеркиваю еще раз: вы должны изучить клиента и его обстановку, добавить в нее самую малость здравого смысла и, как говорится, открыть ему зеленую улицу.

P. S . Если вы решите попытаться, отправьте мне конверт с маркой и адресом, и я вышлю вам – совсем безвозмездно – отечественный круглый «TUIT».

Прием «призыв»

Тренинг-преподаватель и менеджер направлений увеличения квалификации руководящих кадров Ларри Уилсон до начала собственной карьеры в мире менеджмента и торговли был одним из лучших страховых агентов у нас. Он создал и применял методику, которую я назвал «призыв». Отправляясь на встречу с клиентом, Ларри всегда забирал мелкий стеклянный шарик, бейсбольный и громадный пляжный мячи. В случае если на последнем этапе продажи клиент оказывал сильное сопротивление – особенно в денежном замысле, – Ларри доставал стеклянный шарик и просил клиента положить его в карман. Затем Ларри сказал: «Господин Клиент, шарик таковой мелкий и легкий, что вы не чувствуете его присутствия. Через пара дней вы по большому счету забудете о нем».

После этого Ларри доставал бейсбольный мяч и сказал: «Господин Клиент, если вы попытаетесь, то сможете запихнуть себе в этот мяч и карман. Вы имеете возможность носить его с собой куда угодно, но на каждом шагу и при каждом перемещении станете чувствовать его присутствие в кармане». Позже Ларри доставал из кейса пляжный мяч и сказал: «А вот данный мяч носить в кармане вы не сможете. Совершенно верно так же дело обстоит и со страхованием судьбы. В вашем возрасте, если вы начнете сейчас, платить взносы – это все равно что носить в кармане стеклянный шарик. Они так мелки, что вы скоро о них забудете. Если вы подождете пара лет, они превратятся в бейсбольные мячи. Вы сможете их оплатить, но постоянно будете чувствовать их давление. В случае если же вы станете тащить через чур продолжительно, то платить взносы станет все равно что носить в кармане пляжный мяч. Вы просто не сможете этого сделать. Исходя из этого, господин Клиент, сейчас вы решаете вовсе не то, стоит либо не следует вам брать полис страхования судьбы. Вы решаете: «”Буду ли я носить стеклянный шарик? Либо это будет бейсбольный мяч? Либо пляжный?” Я призываю вас, господин Клиент, носите стеклянный шарик! Это будет легче для вас и лучше для вашей семьи».

Неоднократно ему говорили: «Нужно же, мне кроме того в голову не приходило поразмыслить об этом в таком разрезе». На что Ларри отвечал: «Кстати, на сегодня цена шариков всего_______, и вы имеете возможность делать взносы каждый год, каждый квартал либо каждый месяц. Как вам эргономичнее?» Не следует и сказать, что по окончании этих слов Ларри реализовал множество страховок.

Как выстроить розничную торговую сеть в оборотом $ 750 000 в месяц


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: