Оправдывает ли себя этот прием?

Билл Иган, дилер компании «Buick-Datsun» в городе Брэдли, штат Иллинойс, говорит «да».

Практически сразу после возвращения с рабочий встречи Биллу сказали, что в кабинете для заключения сделок находится пожилая чета и сидят они в том месте уже довольно продолжительное время. Они приходили в агентство уже в третий раз, исходя из этого было ясно, что эти люди определенно заинтересованы в приобретении. Но они все еще колебались, и продавец топтался на месте. Уговорить их на сделку пробовали еще два продавца, но также напрасно. Незадолго до Билли прослушал на своем магнитофоне описание именно этого приема с стоимостью и ценой и решил опробовать его на практике. По окончании представления и нескольких дежурных фраз между ними случился следующий диалог.

Билл: «Замена автомобили на новую обойдется вам в 9 тысяч 600 долларов». Пара: «Цена через чур высока». (В данном конкретном случае заявление сделала дама.) Билл (понизив голос и с вопросительной интонацией): «Вы рассказываете, госпожа, цена через чур высока?» Леди: «Да, цена через чур высока». Билл: «Разрешите задать вопрос вас, госпожа, вы рассказываете о цене либо о стоимости?» жена и Муж в удивлении уставились на Билла. Леди: «Что вы имеете в виду?» (Сейчас Билл осознал, что дело, по крайней мере, сдвинулось с мертвой точки.)

Билл: «Госпожа, вы не против, в случае если я поясню собственный вопрос, поведав одну историю?» Леди: «Да нет, пожалуйста». Билл: «Пара месяцев назад я заключил соглашение на асфальтирование дорожек на моем участке. На протяжении предварительного выяснения обстановки так же, как вы на данный момент, желал убедиться, что за собственные деньги я возьму наилучшее. Уверен, этого желает любой из нас, не так ли?» (Леди дала согласие.) Билл продолжил: «Я слабо разбираюсь в асфальте, щебенке и дорожных работах, но все же осознал, что пара дюймов гравия, каковые укладываются под асфальт, определяют, как большой будет цена. Так же, как многие другие люди, я выбрал наилучшую цену. Другими словами, не прошло и двух месяцев, как я начал замечать на поверхности ямки и асфальта трещины. Я обошел участок и понял, что так было везде. Приблизительно через год асфальт уже никуда не годился и мне было нужно дать дополнительно 6 тысяч долларов за исправление работы, которую я уже один раз оплатил. И вот что я желаю вам сообщить, госпожа. Цена – вещь одноразовая. Цена может продолжаться очень долго – столько, сколько вы станете обладать конкретным товаром. И вот мой вопрос: не лучше ли один раз заплатить честную цену и не иметь никаких неприятностей, чем всегда оплачивать небольшие недостатки товара, что, быть может, вовсе не так оптимален, как вам думается сначала?»

Тут Билл сделал перерыв. Супруг взглянуть на жену, а та – на него. Без продолжительных раздумий она сообщила: «Я заберу ее». Билл поведал, что он не только заключил контракт, но и сумел реализовать товар, стоивший на пара сотен долларов дороже, чем леди планировала заплатить за другую машину в каком-нибудь втором месте. Единственное, что Билл сделал, – это убедил даму в том, что стоимость и цена – это не одно да и то же.

В данном примере направляться отметить пара моментов. Во-первых, жены очевидно желали как раз эту машину, в противном случае они не приходили бы к дилеру трижды. Во-вторых, в беседе Билл применял интонационные модуляции, солидную переговорный блокнот и деловую репутацию. В-третьих, для объяснения он применил несложную аналогию и сумел привести к интересу у клиента. В-четвертых, он задал вопрос, что разрешил клиентам самим решить. В итоге еще одна история закончилась счастливо за счет того, что умелый человек применял верные технические приемы, реализовывая качественный товар в благоприятных условиях людям, каковые были хорошими клиентами.

Следующий момент весьма несложен. Разве не было бы вдвойне хуже для всех действующих лиц, если бы эти люди, каковые очевидно желали взять конкретную машину, и Билл Иган, что, несомненно, желал заключить контракт, не имели возможность договориться лишь из-за отсутствия умения реализовывать и уговаривать?

Цена через чур высока

В последней части «Секретов…» я детально разгляжу утверждение о том, что ни один вправду выдающийся продавец не есть «обычным». Это полностью касается и клиентов, по причине того, что во время подготовки к подписанию соглашения они становятся такими же «ненормальными». Наглядным подтверждением этому есть тот факт, что в момент подписания чека на большую сумму денег у человека практически в любое время заметно учащается пульс. Процесс оплаты воздействует на него эмоционально. В случае если мы всецело поймём силу этого действия, то сможем сделать отечественное общение с клиентом более дружественным и в следствии повысить собственную эффективность как продавцы.

Имея дело с возражениями по поводу цены, вы должны не забывать, что многие люди машинально говорят, что цена через чур высока, даже если не вычисляют так в действительности. Многие применяют данный способ, полагая, что так им удастся выторговать более удачную для себя цену.

Вот еще один подход к решению проблемы «через чур большой цены»: «Я рад, что вас тревожит цена, господин Клиент, потому что именно в ней – одно из отечественных самых привлекательных преимуществ. Полагаю, вы согласитесь, что с практической точки зрения товар стоит того, что он может вам дать, а не того, сколько вы за него заплатите? (Дождитесь ответа.) Исходя из этого предположения, давайте посмотрим, что даст вам отечественный товар».

Возражение: «Цена через чур высока». Вы: «Господин Клиент, перед отечественной компанией стоял выбор: сделать товар максимально недорогим и реализовывать его как одноразовый либо дать приоритет качеству, долговечности и надёжности, дабы вы имели возможность пользоваться им продолжительно и наслаждаться . Другими словами, сделать ставку на выгоду и долговременную ценность. В то время, когда мы принимали ответ, то постарались поставить себя на ваше место. Мы ощущали, что вам будет приятнее иметь дело с компанией, которая не жалеет ничего, дабы сделать собственный товар самым лучшим и самым нужным, чем с компанией, которая применяет дешёвый труд и дешёвые материалы для производства низкокачественной продукции. Большая часть людей, господин Клиент, и, я уверен, вы принадлежите к их числу, светло знают, что хорошие вещи не бывают недорогими, а недорогие вещи редко бывают хорошими. Вы так как желаете иметь то, что будет трудиться прекрасно, надежно и продолжительно, разве не так, господин Клиент?»

ТЕХНИКА, Поменявшая СУДЬБА МОЕЙ ПРИЯТЕЛЬНИЦЫ. ПОВЫСИТЬ САМООЦЕНКУ ЗА ОДИН ПРИЕМ


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: