Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше

Я применял прошлую группу вопросов, дабы раз и окончательно закрепить в вашем сознании тот факт, что громаднейшую пользу приобретает клиент (само собой очевидно, что товар есть легальным, продается по разумной цене и не вызывает нареканий в эксплуатации). А сейчас давайте развернём данный процесс в обратную сторону и предположим, что я не задал бы вам этих вопросов, а просто сказал: «Давайте посмотрим правде в глаза, мои приятели-продавцы. Всем как мы знаем, что главную часть пользы приобретает клиент». Многие из вас, возможно, дали согласие бы с этим, но у еще большей части из вас в голову закралась бы ликующая идея: «Да, они, само собой разумеется, в громадном выигрыше, но и я сам хорошо нагрел на этом руки!» Быть может, при данной мысли вы кроме того тихо и саркастично хихикнули.

Но способ, что я применял, так несложен и понятен вследствие того что я не пробовал ничего вам «сказать» либо «реализовать». Выбрав менторский тон, я рисковал бы нарваться на ваше сопротивление. Но так как я задавал вам вопросы, то ко мне не может быть ничего по поводу ответов, каковые вы на них дали.

А сейчас давайте перенесем отечественный способ на обстановку с вашими клиентами. В то время, когда вы задаете вопросы либо используете обрисованную процедуру, клиент практически уговаривает сам себя. Сопротивление с его стороны отсутствует и, следовательно, шансы на то, что он совершит необходимый ход, – в чем, фактически, и состоит ваша цель – быстро возрастают. Применяйте разработку вопросов. Она трудится.

Вот из-за чего они не желают – либо не решаются – брать

Существует пять обстоятельств, по которым люди не берут у вас. Вот они: отсутствие потребности, отсутствие денег, отсутствие насущной необходимости, отсутствие доверия и отсутствие желания. Так как каждая из «обстоятельств» либо «отговорок» будет стоить вам продажи (а клиенту – пользы, которую он имел возможность бы получить от приобретения), значит, потерянная продажа – это утрата и для клиента, и для продавца.

А сейчас, принимая к сведенью через чур громадную цену потерянной продажи для вас обоих, давайте пристально разглядим каждую из обстоятельств, по которым клиент отказывается брать у вас. успешное преодоление и Идентификация каждого из этих препятствий повысит уровень отечественных продаж и, следовательно, количество одолжений, оказанных отечественным клиентам. Это приведет к росту ваших доходов, по причине того, что больше людей возьмут пользу от ваших одолжений.

Первая из пяти обстоятельств, по которой клиенты не желают брать у вас, связана с отсутствием у них потребности в том, что вы реализовываете .

Если бы все люди принадлежали к ветхой-ветхой школе мысли, которая утверждает: «Мы должны брать лишь то, что нам требуется», – тогда вы и все другие продавцы были бы в важной опасности. Я говорю это вследствие того что большая часть людей имеет всего намного больше, чем им «требуется». (Какое количество костюмов, жилой площади, автомашин, еды и телевизоров вам требуется ?) К счастью для нас, и как правило для клиентов также, мы покупаем то, что желаем либо о чем грезим. К жажде либо его отсутствию мы еще возвратимся, в то время, когда дойдем до четвертой обстоятельства, по которой клиент отказывается брать у вас.

А сейчас возвратимся к вопросу о потребности и о том, что вправду имеет в виду клиент, в то время, когда говорит «нет». Во многих, если не как правило, клиент говорит «нет» вследствие того что не хватает знает чтобы сообщить «да». Но к этому мы еще также возвратимся.

Вторая обстоятельство, по которой большая часть людей не берёт, – это очевидное отсутствие денег (а на свете имеется люди, у которых вправду по большому счету нет – либо не хватает – денег). Вы имеете возможность применять самые хитроумные разработки на свете, но напечатать для них денег все равно не сможете. Но этим замечанием я ни в коей мере не пробовал никого разочаровать, в особенности тех, кто еще новичок в мире торговли. В то время, когда речь идет о деньгах, кое-кто сознательно лжет вам, говоря, что у них по большому счету нет – либо не хватает – денег, дабы приобрести то, что вы реализовываете. (Готов спорить, что с некоторыми из этих людей вы уже успели познакомиться.)

Прием «желаю»

В подтверждение моей предположения приведу маленькую историю. Много лет назад, в то время, когда я лишь вступил на стезю торговли, мне было нужно проводить встречу с семьей Фандерберк в округе Ланкастер, штат Южная Каролина. Они выращивали кур и реализовывали яйца. Я совершил для них и их друзей демонстрацию кухонной посуды. Демонстрация была полной, и без того как мероприятие проходило у них дома, то у меня была возможность осмотреть их шкафы и убедиться, сколько посуды им не хватало. Их потребность в хорошем комплекте посуды казалась очевидной. Я израсходовал битых два часа на то, дабы заключить контракт, но все было бесполезно. Госпожа Фандерберк упрямо талдычила: «Нет денег, через чур дорого, мы не можем себе позволить!» Ее голос напоминал треснутую пластинку!

После этого в какой-то момент в беседе промелькнуло слово «фарфор». Не помню, кто как раз сказал его, госпожа Фандерберк либо я. Но при упоминании о фарфоре глаза госпожа Фандерберк загорелись как легендарная рождественская елка, по окончании чего между нами случился следующий диалог.

Госпожа Фандерберк: «А у вас имеется фарфоровая посуда?» Зиг (радуясь): «Мы только что взяли партию наилучшего в мире китайского фарфора!» (По крайней мере, так мне казалось!) Госпожа Фандерберк: «А у вас имеется с собой образцы?» Зиг (поднимаясь, дабы быстро рвануться к машине): «Вам повезло!»

Через пара мин. я удалился из дома Фандерберков с заказом на фарфоровую посуду, которая сулила мне намного больше денег, чем та, которую я пробовал реализовать. Фактически говоря, «продажей» это кроме того назвать неудобно. Госпожа Фандерберк лишь выбрала узор, и мы договорились о форме оплаты.

Вопрос: если она приобрела фарфор, что стоил намного больше «через чур дорогой посуды», которую она «не имела возможности себе позволить», то лгала ли она, в то время, когда сказала, что у нее нет денег? Увлекательный вопрос, не так ли? В случае если объективно, то да, она лгала – а я принадлежу к тем максималистам, каковые уверены в том, что неправда – это неправда и ничего больше.

Но цель данной книги содержится в том, дабы оказать помощь вам уговорить как возможно больше людей на совершение действий для их же собственной пользы, исходя из этого давайте сядем на место покупательницы и посмотрим на обстановку ее глазами, почувствуем, что ощущает она, и попытаемся почувствовать себя ассистентом клиента (это одинаково принципиально важно для всех, кто реализовывает посуду, компьютеры, машины либо что угодно).

В то время, когда госпожа Фандерберк сказала, что у нее нет денег и она не имеет возможности себе позволить приобрести посуду, я слышал лишь начало предложения, которое она договаривала про себя следующим образом: «У меня нет денег на эту посуду, по причине того, что я не желаю брать таковой комплект посуды». Следовательно, ей казалось, что она «говорит правду», не смотря на то, что в конечном итоге главную часть данной правды она проговаривала так негромко, что никто ее не слышал!

Ключом к подобным обстановкам есть раскрытие подлинной обстоятельства, по которой она не брала кухонную посуду. В этом случае обстоятельством отказа было не отсутствие денег, а нежелание покупать товар. Примеров данной технологии прощупывания в моей книге будет еще большое количество. Госпожа Фандерберк приобрела фарфор, по причине того, что: 1) она вправду желала его; 2) она поверила мне как человеку; 3) я был любезно настойчив в роли зондирующего землю ассистента клиента, и в ходе общения она выразила желание иметь узкий фарфор, а не комплект кухонной посуды.

Американец Обрыгал Такси! Клиент Неизменно Прав!


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: