Прием «мелодичный щелчок»

Люди берут по различным обстоятельствам. Пара лет назад, в то время, когда я жил в Нэшвилле, мы с моим братом Джаджем Зигларом трудились главными агентами в главном представительстве компании по страхованию судьбы. Мы пришли в компанию практически сразу после ее создания и помогали наращивать капитал методом продажи акций. Со времени первого выпуска акций должно было пройти три месяца, и компания трудилась с полной нагрузкой. Единственное, чем мы располагали, – это справочник направлений акций, а в условиях твёрдой борьбе рынка страхования судьбы вы должны проводить полные презентации с предоставлением заблаговременно просчитанных предложений, в случае если планируете заработать на судьбу.

Так как мы не могли позволить себе трехмесячный отпуск за свой счет, то решили купить печатное и счетное оборудование. Среди других вещей нам нужна была счетная машинка. В то время автоматические счетные машинки (компьютеров тогда еще не было) производили лишь три компании: «Friden», «Monroe» и «Marchant».

Мы исключили «Marchant» по обстоятельству непроходимой тупости их представителя, но нам все равно было нужно выбирать между «Friden» и «Monroe». Мы остановили собственный выбор на «Friden» по самой, казалось бы, нелепой причине. Желаете – верьте, желаете – нет, но при других равных чертях мы предпочли эту компанию лишь вследствие того что их машинка «щелкала» мелодичнее! В первой половине 60-ых годов XX века такая стоила тысячу долларов. Однако решающим причиной при покупке стало то, что щелканье машинки «Friden» понравилось нам больше.

Принципиальный момент: при покупке люди руководствуются не логикой. При покупке они руководствуются чувствами.

Прием «особенный случай»

В мире прямых продаж я совершил 17 лет, создав за это время пара вариантов приема «особенный случай». С этими же либо схожими обстановками, как та, о которой я на данный момент поведаю, довольно часто сталкиваются продавцы пылесосов, совокупностей сигнализации, энциклопедий и многих вторых товаров. Фактически говоря, данный прием первоначально предназначался для мира прямых продаж, но в то время, когда вы заметите, как действенно юный обладатель мебельного магазина применял воображение и приспособил его для собственного бизнеса, то осознаете, из-за чего я включил его в главу, посвященную воображению.

В то время, когда я торговал посудой, то, в большинстве случаев, вечером проводил демонстрацию для нескольких семей и договаривался о встрече на следующий сутки с каждой парой у них дома. Но частенько в назначенное время дома появилась лишь супруга. Дама в большинстве случаев сразу же заверяла меня, что сама может решить, но по окончании завершения презентации время от времени пробовала закончить беседу заявлением о том, что она передумала и обязана посоветоваться с мужем, поскольку сейчас у нее имеется все данные, нужная ему, дабы сообщить решающее слово. Как правило это означало, что приобретения не будет. В случае если ей в действительности необходимо было посоветоваться с мужем, я не имел ничего против. Но на своем неприятном опыте я в далеком прошлом убедился: если она не сможет его убедить, то меня ожидает отказ либо, что еще хуже, обиженный клиент.

Но мне было нужно выяснить, говорит она правду либо предлог для отказа, исходя из этого я отвечал так: «Отлично. Раз он возвратится в шесть (распорядок его работы я определил вчера вечером), то я заеду к вам в семь, либо, возможно, лучше в восемь?» При таком подходе я скоро выяснял, заинтересована она в приобретении либо от меня избавиться. Если она затягивала ветхую песню: «Понимаете, мы женаты уже больше 20 лет, и я знаю, как его уговорить», – мне становилось ясно, что всё утрачено.

Как продавцы, вы уже понимаете, что между степенью понимания, достаточной, дабы что-то приобрести, и степенью понимания, нужной, дабы что-то реализовать, расстояние огромного размера . Она осознавала преимущества товара достаточно прекрасно, дабы его приобрести, но у нее не было никаких шансов осознать их так прекрасно, дабы «реализовать» мужу. Я израсходовал годы на то, дабы обучиться растолковывать так прекрасно, дабы реализовать, а она всего лишь поприсутствовала на одной демонстрации.

В случае если хозяйка начинала отнекиваться от моего предложения зайти, я сказал: «Разрешите задать вам вопрос. В какое время ваш супруг приходит к себе с продуктами?» Хозяйка: «Что вы имеете в виду?» Зиг: «Ну, он же ходит в гастроном ?» Хозяйка: «Да что вы! Ни при каких обстоятельствах!» Зиг: «А кто же берёт продукты?» Хозяйка: «Я, кто же еще!» Зиг: «Значит, продукты берёте лишь вы?» Хозяйка: «Очевидно». Зиг: «Но так как продукты стоят дорого, не так ли?» Хозяйка: «И не рассказываете». Зиг: «Думаю, долларов 20–25 в неделю у вас на это уходит, либо я не прав?» Однозначное возмущение: «Да вы что? Какие конкретно в том месте 20–25? А 125 не желаете?» Зиг: «Другими словами вы желаете заявить, что они стоят больше 25 долларов?» Хозяйка: «Да вы, я вижу, ни при каких обстоятельствах в магазине не были!» Зиг: «Тогда разрешите вас задать вопрос: по самым скромным подсчетам, 50 долларов в неделю на продукты вы расходуете?» Хозяйка: «Да уж не меньше».

Боль в суставах, щелчки, малоподвижность. Что это такое и как лечить самостоятельно?


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: