Прием «не могу себе позволить»

Во второй половине 70-ых годов двадцатого века у нас в Далласе прошла сильная буря. Дул ветер, сыпался град, и был сильный ливень. На следующее утро слишком общий узор на потолке в гостиной, столовой и кухне стал индикатором значительной неприятности. Мы привели к кровельщику, и он оценил грядущую работу приблизительно в 5 тысяч 300 долларов. Если бы я сообщил: «Не могу себе этого разрешить», – данный продавец, по всей видимости, специалист, ответил бы мне: «Господин Зиглар, если вы не имеете возможность позволить себе отремонтировать крышу, то не будет ли вам еще тяжелее по окончании нескольких таких бурь позволить себе новую мебель, покраску, изоляцию чердака и наряду с этим – все равно новую крышу?»

Повторяю еще раз: постоянно существует возможность применять обстоятельство отказа клиента от приобретения как обстоятельство, по которой он обязан приобрести. «Что вы такое рассказываете, 10 долларов за балансировку колеса? Я не могу себе этого разрешить!» – «Господин Клиент, если вы не имеете возможность позволить себе заплатить 10 долларов за балансировку, то как вы сможете позволить себе намного большие затраты на новое колесо, которое вам скоро нужно будет купить

«Страховка! Послушайте, я не могу на данный момент брать новые страховые полисы!» Вы уже тысячу раз слышали: «Да я уже разорился на страховках!» Для начала я бы сообщил: «Я еще ни разу не видел ни одной вдовы, которая вычисляла бы, что ее супруг застраховал собственную жизнь на через чур солидную сумму». Это во-первых. А во-вторых: «Если вы, трудясь полный сутки, не имеете возможность заплатить за страхование судьбы, то как ваша семья будет оплачивать счета из продовольственного магазина и чем платить за дом, в то время, когда вас не будет?»

«Столько платить за вторые оконные рамы? Да я не могу себе этого разрешить!» – «Господин Клиент, если вы не имеете возможность позволить себе заплатить за вторые оконные рамы, то как по поводу неизменно возрастающей платы за отопление?» Фактически любую обстоятельство, которую они приводят для обоснования отказа от приобретения, вы, в большинстве случаев, имеете возможность применять как обстоятельство для приобретения.

Мои продавцы (и я также) сталкиваются по окончании презентации с этими же возражениями. «Я не могу себе этого разрешить!» Отечественным торговым представителям мы рекомендуем в таких случаях пристально взглянуть в глаза потенциальному клиенту и с ухмылкой сообщить: «Господин, если вы не шутите, в то время, когда рассказываете, что не имеете возможность позволить себе израсходовать пара долларов на оплату направлений согласно мнению сделок, то послушайтесь моего совета и сделайте все возможное, дабы пройти их. Обстоятельство несложна: приёмы и новые технологии окажут помощь вам заключать больше сделок. Кстати, господин, сколько дополнительных сделок вам необходимо заключить, дабы всецело вернуть затраченные деньги?»

Если вы попытаетесь разобраться в сущности эмпатии и эго, то осознаете, что главная моя идея такова: «Пересядьте на ту сторону стола, где сидит клиент, идентифицируйте проблему, займитесь ее ответом, и процент ваших успешных сделок увеличится».

Как-то (это было пара лет назад) мне позвонила Рыжик, которая занималась приобретениями к Рождеству. Она посмотрела в магазин «Neiman-Marcus» и сильно захотела приобрести в том месте кейс. Она обрисовала его так: «Дорогой, данный кейс выглядит в точности как твой “брат” Берн!»

Само собой, она не имела в виду, что кейс напоминал собственной формой моего «брата» Берна из Виннипега, Канада. Она желала заявить, что если бы Берни Лофчик зашел в «Neiman-Marcus», дабы приобрести кейс, то, оценив все модели, выбрал бы эту и сообщил: «Данный мне подходит. Он похож на меня».

Эмпатия – это свойство пробраться в эмоции другого человека и посмотреть на его потребности и желания его глазами. При покупке этого конкретного кейса Рыжик поступила как раз так. Древняя поговорка гласит: если вы планируете продать Джону Джонсу то, что Джон Джонскупит, то вы должны реализовывать Джону Джонсу товар, глядя на него глазами Джона Джонса. Это и имеется эмпатия.

Эмпатия – это то, что вы используете, (либо должны применять), в то время, когда берёте приятелю, жене, мужу, детям, боссу либо работнику презент любого рода. Вы должны думать о том, что выбрал либо захотел бы иметь данный человек, если бы он делал приобретение сам.

Эмпатия, с позиций розничного продавца, может существенно повысить количество продаж, в то время, когда вы имеете дело с клиентами, выбирающими товар для кого-то другого. Пример: психолог Эрвин С. Вейс из Кливленда, штат Огайо, говорит, что дедушки и бабушки в большинстве случаев желают, дабы подарки запомнились, родители желают, дабы подарки были практичными, а юные люди дарят подарки, каковые удовлетворяют их сиюминутные интересы. Вооруженный данной базисной информацией, расторопный продавец может сконцентрировать время, которое клиент тратит на осмотр, и собственные усилия на тех предметах, каковые больше всего соответствуют заинтересованностям человека, выбирающего подарки.

Что делать, если не получается расслабиться в медитации?


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: