Прием «заставьте их улыбаться»

Как тренинг-менеджер, я берусь утверждать, что в случае если при переходе к основной части презентации вы имеете возможность вынудить клиентов радоваться и соглашаться с вами, то ваши шансы на успешную продажу существенно возрастают. Обстоятельство несложна: перед тем как люди приобретут ваши идеи либо услуги, они должны «приобрести» вас самих. Дружелюбная ухмылка либо хохот – это достаточно качественные показатели того, что они верят вам как человеку и, следовательно, скорее приобретут то, что вы реализовываете. К тому же широкая ухмылка на лице вашего клиента либо его радостный хохот уменьшают возможность происхождения у него негативных эмоций по отношению к вашему товару либо услуге.

Как продавец, я уверенный в том, что если вы полностью поглощены своим занятием, то иногда не сможете не вывести из себя клиента, которого злят энтузиазм и ваше рвение. Подобное может и должно случаться, но (а сейчас просматривайте пристально) случаться так редко, что у вас не должно появляться ни мельчайшего сомнения в том, что это целиком и полностью неприятность самого клиента. Потом (см с. 382–387) я поведаю о процедуре, которую вы должны применять, дабы успокоить клиента и заключить контракт.

А сейчас давайте разглядим два примера, каковые наглядно демонстрируют, что симпатия дорого обходится вам и клиенту, а эмпатия приносит обоим лишь пользу.

Симпатия обходится дорого

Много лет назад, в начале моей карьеры на поприще продажи кухонной посуды, я приехал к одному фермеру и его жене, каковые находились на моей демонстрации вчера вечером. Мы прошли на кухню, где я совершил презентацию, которую ни при каких обстоятельствах не забуду.

В то время, когда я закончил, он просто поднял руку и сообщил: «Господин Зиглар, это, возможно, не имеет для вас громадного значения, по причине того, что у вас все удобства в дома. Но мы с женой живем совместно уже более 20 лет, и все это время я обещаю ей: “В будущем году, дорогая, мы выстроим ванную ”. Это “в будущем году” повторяется ежегодно, по причине того, что нам все время что-то мешает: то нехороший урожай, то заболевание ребенка, то необходимость приобрести новый трактор. Больше 20 лет я очень старался, дабы выстроить эту ванную , и вот, наконец, у меня имеется эти деньги, прямо тут и по сей день. (С этими словами он похлопал по нагрудному карману костюма.) Но, – сообщил он, – ни вы, ни кто-нибудь второй не возьмут ни цента из этих денег, пока мы не выстроим эту самую ванную ».

Кто кому реализовывает?

Рекомендую запомнить : продажа происходит на каждой презентации. Или клиент реализовывает вам идея о том, что он не имеет возможности либо не хочет приобрести, или вы реализовываете ему идея о том, что он может и обязан приобрести. В этом конкретном случае и на этом этапе собственной карьеры я через чур переоценивал собственные способности. Данный человек был прекрасным продавцом, и у него был фантастический клиент (я), что через чур желал приобрести то, что он реализовывал. Меньше, я был через чур склонен к симпатии – и вот из-за чего.

В то время, когда я был мальчишкой, мы жили в доме с безотказным «водоснабжением», трудившимся по принципу «ведра в руки – и вперед», если вы осознаёте, что я имею в виду. В то время, когда он намекнул на эти прогулки по морозу и дождю, которые связаны с «удобствами» на улице, то, не обращая внимания на августовскую жару, я трижды поежился! У меня было столько симпатии к данной ситуации, что я ни за что на свете не сделал бы ничего, что имело возможность бы угрожать ванной этого фермера, исходя из этого быстренько свернул собственную лавочку и скрылся.

В действительности, я удалился, любезно откланявшись, по причине того, что мой дорогой друг и первый наставник, Билл Крэнфорд, внушил мне: в то время, когда вы упускаете продажу, то должны в любой момент заканчивать встречу так, дабы следующий продавец имел возможность с легкостью взять допуск к сознанию этого клиента. В шоу-бизнесе это именуется «уйти так, дабы они смеялись». В торговле специалист заканчивает встречу с клиентом, по крайней мере, на горячей дружеской ноте. В моем случае я был уверен, что мы расстались по-хорошему, по причине того, что он кроме того пригласил меня зайти на чашку кофе, в случае если я когда-нибудь опять покажусь в этих краях.

Через два дня я случайно столкнулся с его сестрой на улице мелкого города Ланкастер, штат Южная Каролина. Кроме того не обращая внимания на то, что дело было во второй половине 40-ых годов XX века, я до сих пор не забываю отечественный разговор. (Кстати, она была лично заинтересована в продаже, поскольку приобретение посуды ее братом означала для нее премию.)

Сестра: «Что за скандал вышел у вас с моим братом?» Зиг: «Что вы имеете в виду? Какой скандал?» Сестра: «Он так на вас зол, что, думаю, в случае если еще раз заметит, побьет». Зиг: «Он зол на меня? На для того чтобы приятного парня, как я?» Сестра: «Да он просто в неистовстве!» Зиг: «Да вы что? За что ему на меня злиться?» Сестра: «Как за что? Он желал приобрести комплект кастрюль, а вы их ему не реализовали!» Зиг: «Прекрасно, я возвращусь в том направлении на данный момент же!» Сестра: «Поздно. Он больше вам не верит!»

ЮМОР — На приеме у доктора с Вечерним Кварталом | ЛУЧШЕЕ


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: