Продажи. цепочка принятия решения о покупке

Шаг 1. Продукт

Выполнение этого пункта обеспечит 20% успеха.

— Владельцы салонов красоты заблуждаются, когда считают, что продуктом салона красоты является только услуга (стрижка, маникюр и т.д.). Особое внимание следует уделять продажам товара (профессиональная косметика).

— Выбор продукта определяет сегмент рынка, на котором работает салон красоты.

— Основные поставщики профессиональной косметики на территории России: Wella, Londa Professional, Schwarzkopf Professional, L’Oreal. Доминирует Schwarzkopf Professional (60% продаж всей профессиональной косметики в России).

Шаг 2. Себестоимость услуги

Выполнение этого пункта обеспечит 10% успеха.

— Чем ниже себестоимость услуги для салона красоты, тем выше прибыль. Стоимость продукта, затрачиваемого на одну процедуру, зависит от выбранного поставщика и системы формирования цен. Бренд должен быть оптимально сбалансированным по критерию "цена-популярность".

— Проблема типовых салонов красоты — халатное отношение к расчету себестоимости услуги. Расчет можно производить, используя специально разработанное для салонов красоты программное обеспечение.

— Это позволит разгрузить сотрудников от бесполезной работы и контролировать расход продукта. Система контроля снижает издержки и делает воровство практически невозможным. Примерами являются: компьютерная программа "Мой салон", программа "Эстетик-Менеджмент", разработанная Группой компаний "Спорт Мед Импорт", программа Universe, "Ваш салон" и др.

Шаг 3. Ценообразование

Выполнение этого пункта обеспечит 5-10% успеха.

— При формировании цены принимают во внимание, прежде всего, покупательную способность клиента.

Ценообразование — единственный инструмент маркетинга, который формирует доход салона красоты. Все остальные компоненты предполагают затратную часть. Кроме того, цены — очень гибкий инструмент, и эффект от их изменения можно прослеживать в коротких промежутках времени.

Шаг 4. Работа с постоянными клиентами

Выполнение этого пункта обеспечит 5-20% успеха.

— Основная задача — расширение базы постоянных клиентов. Лояльный клиент — это гарантированная процедура 1 раз в месяц и эффект сарафанного радио. До 30% новых клиентов приходят в салон по рекомендации друзей.

Это достаточный для салона коэффициент притока новых потребителей.

— Акции также помогают "заставить" клиента совершить дополнительную покупку. Акции должны динамично сменять друг друга в течение года.

— Новые услуги легче продвигать с помощью скидок. Скидки позволяют продать сезонные продукты, которые плохо идут.

— Сотрудничество с FMCG-компаниями (fast moving consuming goods), выходящими на рынок с новым продуктом. Типичный пример — Procter&Gamble. В рамках своей рекламной кампании они могут распространять тестовую продукцию в салоне красоты.

Владелец салона не вкладывает ни рубля, производитель сам рекламирует свой продукт, а клиенту приятно получить маленький подарок. При выборе поставщиков нужно поинтересоваться, сколько пробных экземпляров новой продукции они поставят бесплатно.

Шаг 5. Привлечение новых клиентов

Выполнение этого пункта обеспечит 10% успеха.

— Эксперты недоверчиво относятся к эффективности вложения средств в рекламу в СМИ. Предлагают практиковать co-marketing (промо-акции для привлечения новых клиентов), ориентируясь на инфраструктуру района.

— Распространять листовки в местах, куда ходят потенциальные клиенты.

— Нельзя забывать: 90% успеха салона красоты лежит за порогом салона (в BTL-маркетинге), а не наоборот. Нужно вкладываться в работу с постоянными клиентами, привлечь новых выйдет дороже.

По данным издания «Деловой Петербург»; http://www.dp.ru

Статья затрат:

Инвестиционные затраты на созданиетакого салона включают:
Статья затрат Показатель в руб.
Ремонт 50 000
Оборудование, мебель, компьютернаяпрограмма 100 000
Стартовый набор расходныхматериалов 50 000
Стартовые расходы на рекламу 10 000
Все остальные затраты 10 000
ИТОГО: 220 000

В зависимости от выбора поставщиков суммарная стоимость затрат на оборудование может колебаться между 80-150 тысячами руб. Точные суммы затрат определятся в ходе выбора технологического оборудования.

При средней для г. Санкт-Петербурга загрузке салона 50%, выручка в салоне среднего класса (не эконом и не ВИП) обычно составляет 200 руб. с 25 кв. метров в месяц. Следовательно, при помещении 95 кв. метров можно рассчитывать на месячную выручку в 300 тыс. руб. (Конечно, не в первые месяцы, когда салон еще "не раскрутился"). Ниже — совершенно обычные для салонного бизнеса в Санкт-Петербурге цифры текущих доходов/расходов, среднегодовые.

Срок окупаемости салона красоты на арендованных площадях обычно составляет 3,5-4 года. Если вы не платите аренду, то прибавляйте строку "аренда" к прибыли салона, и рассчитывайте на срок окупаемости 2,5 года (конечно без учета недвижимости).

Статьи доходов/расходов присредней для Санкт-Петербурге загрузке салона в 50%
Зарплата персонала (45% от месячного оборота 10 человек в 1 день (1000руб.чел.) 139 500 руб.
Зарплата вспомогательногоперсонала 23 000 руб.
Арендная плата (за месяц) 51 600 руб.
Материалы (10% от оборота) 30 000 руб.
Хоз. расходы 4 000 руб.
Налоги 6% 18 000 руб.
Реклама 4 000 руб
ИТОГО ЗАТРАТ: 270 000руб.
ПРИБЫЛЬ 39 900руб.

Годовая прибыть:186 800 000 руб.

результат рекламной компании :

-пока планируется:

создание листовок, визиток, сайта с доступной информацией, рекламные проспекты,(10% от окупаемости)

Сарафанное радио ,через клиентов (30% от окупаемости)

Интернет статьи, рекламы, скидочные прайсы(20% ль окупаемости)

количество клиентов заинтересовалось услугами или продуктами

-30-50% заинтересованность района в котором располагается

Приложение.

План помещения.

Общий метраж 95 м2,цоколь, 51 600 руб/ мес.( 540 руб\метр.)

Кондиц., вентиляц, h=2,8, от метро 5 мин пешком,вход со двора через парадную.

Прайс-лист

«Easy choice»

Статья затрат:

Инвестиционные затраты на созданиетакого салона включают:
Статья затрат Показатель в руб.
Ремонт
Оборудование, мебель, компьютернаяпрограмма
Стартовый набор расходныхматериалов 15 000
Стартовые расходы на рекламу 5 000
Все остальные затраты 10 000
ИТОГО: 30 000

Рандомно подобранные статьи с сайта:

Техника продаж. Как человек принимает решение о покупке. Процесс принятия решения.


Похожие статьи:

admin