Психология заключения сделки

Зиг Зиглар

Секреты заключения сделок

«Зиглар, З. Секреты заключения сделок»: Попурри; МИнск; 2014

ISBN 978-985-15-2354-8

Аннотация

Книга обеспечит Вам самое близкое знакомство с передовыми и действенными способами сбыта. Американцы прозвали ее «Библией № 1 для продавцов», полагая, что в ней отыщет пользу любой человек, желающий выгодно сбыть второму товар, услугу, себя, идею, знание (другими словами родитель, преподаватель, министр, доктор, домработница и т. д.).

Для широкого круга читателей.

Зиг Зиглар

Секреты заключения сделок

Посвящается Биллу Крэнфорду , что помог мне подняться на ноги в мире торговли и мягко, но упорно воспитывал во мне рвение к покорению и совершенству новых высот. Билл – мой дорогой друг, мой брат, мой наставник и мой партнер по гольфу. Он замечательный человек и отличный парень.

ZIG ZIGLAR’S SECRETS OF CLOSING THE SALE (For Anyone Who Must Get Others to Say Yes!) by Zig Ziglar. – N. Y.: «Berkley Books», 2000.

© 1984 by Zig Ziglar

© Перевод. ООО «Попурри», 2003

© Оформление. ООО «Попурри», 2014

Предисловие

За последние тридцать шесть лет, реализовывая людям товары, услуги либо вакансии, мне выпала честь пройти через огромное количество конкретных торговых обстановок. Помимо этого, мне довелось выступать с одной трибуны с экспертами и величайшими лекторами торгового бизнеса и многому у них обучиться. Мне посчастливилось лично общаться с этими грандами, как сейчас покойные Элмер Уилер, Чарли Саллен, Фрэнк Беттгер, Фрэд Херман, Чарлз Рот, Дик Гарднер, Дж. Дуглас Эдвардс и Перси Уайтинг. Данный перечень продолжают Кэветт Роберт, Род Мотли, Кен Макферленд, Дэн Беллус, Джо Баттен, Чарли Джонс, Хэл Краузе, Майк Фрэнк, Айра Хэйес, Хартсилл Уилсон, Джадж Зиглар, Том Норман, Билл Гоув, Джон Хаммонд, Ларри Уилсон и другие – возможно продолжать вечно.

Больше тридцати шести лет я вел себя как ветхий барахольщик. Усердно конспектировал лекции многих великих тренинг-менеджеров. Помимо этого, вырезал бесчисленные газетные и журнальные статьи о торговле и многому обучился, замечая за продавцами в действии. В моей библиотеке собраны рукописи и книги самых практиков и знаменитых теоретиков, изданные за последние пятьдесят лет, и больше тысячи часов аудиозаписей этих и других лекторов.

Такое достаток исходных материалов породило достаточно необыкновенную проблему. Обязан честно согласиться, что иногда просто не могу отыскать в памяти источник той либо другой информации. Я приложил все усилия, дабы дать должное каждому человеку, чьи мысли, изложенные в лекциях, книгах, статьях либо при личных встречах, вошли в эту книгу. Но довольно часто не имел ни мельчайшего представления, кто есть моим источником. Помимо этого, в полной мере быть может, что время от времени я имел возможность приписать те либо иные идеи либо технологии не тем авторам либо кроме того присвоить их, по причине того, что они так в далеком прошлом мне привычны и столько раз мной употреблялись, что стали восприниматься как мои личные. В таких случаях приношу подлинным авторам мои искренние извинения. Моя цель – быть полностью честным со всеми.

Само собой, что определяющими факторами использования на практике собранных в данной книге процедур и принципов будут ваша индивидуальность, кредит и убеждённость доверия, но одно обещаю твердо: в эффективности обрисованных мной технологий и приёмов убедился не только я, но и очень много вторых людей. Как мне еще неоднократно нужно будет повторить, многие из предложенных советов нуждаются в адаптации к конкретной торговой обстановке, и исходя из этого, просматривая эту книгу, вы должны всегда спрашивать себя: «Как мне приспособить эти сведенья, дабы привести собственный товар в соответствие с запросами потенциального клиента?»

Настоятельно советую не пожалеть времени и пристально изучить «Секреты заключения сделок». Осмелюсь заявить, что на сбор данной информации у меня ушла целая судьба – и еще пара тысяч часов на то, дабы придать ей самую действенную, в моем представлении, форму. Принимая к сведенью вышесказанное, возьму на себя смелость высказать предположение, что вы, вероятнее, не сможете усвоить всю собранную тут данные с первого раза.

И наконец, прошу вас на протяжении чтения данной книги помнить о том, что она подобна применяемой рыбаком наживке. Многие книги по вопросам торговли написаны чтобы поймать рыбака (продавца), а не чтобы оказать помощь ему поймать рыбу (клиента). Исходя из этого желаю вас уверить, что «Секреты заключения сделок» были написаны, дабы оказать помощь вам (рыбаку) поймать рыбу, и поймать ее так, дабы рыба (клиент) ощущала, что попала в хорошие руки – ваши руки.

Твердо верю, что если вы «купите» изложенные в данной книге идеи и обучитесь использовать на практике предложенные технологии и приёмы, то я в обязательном порядке ВСТРЕЧУ ВАС НА ВЕРШИНЕ карьерной лестницы продавца!

Часть I

Психология заключения сделки

Цели

«Реализовать» вам идею необходимости завоевать доверие клиента.

«Реализовать» идею и научить применению психологии здравого смысла в ходе продажи.

«Реализовать» идею необходимости обучаться применять голос в ходе продажи.

Внушить идея о том, что одна лишь тренировка не сделает вас хорошим продавцом, но окажет помощь повысить собственную эффективность.

Познакомить вас с настоящими асами торговли и с несколькими опытными разработками продажи.

Приемы

Прием «подножка»

Прием «новое ответ»

Прием «владение»

Прием «изменение интонации»

Прием «смущение»

Прием «ужас утраты»

Прием 1902 года

Прием «цена»

Прием «по средствам»

Прием «уровень качества»

Прием «уговаривание»

Прием «ответ на все»

Прием «желаю»

Прием «от противного»

Прием «невеста»

Прием «стыд»

Прием «альтернатива выбора»

Прием «верховный сорт»

Прием «на данный момент либо ни при каких обстоятельствах»

Прием «в придачу»

Прием «следующий»

Прием «Мрачный Гас»

Прием «по совести»

Брайан Трейси Психология продаж


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: