Разбейте стоимость на мелкие части

Зиг: «Двадцать долларов в год… Это какое количество же окажется в месяц?» Клиент: «Ну, где-то приблизительно 1 американский доллар 27 центов в месяц». Зиг: «Да, приблизительно так оно и будет. А какое количество ежедневно вы готовите?» Клиент: «Два либо три раза в сутки». Зиг: «Давайте покажем консерватизм и будем вычислять, что вы готовите два раза в сутки. Тогда окажется, что за месяц вы готовите 60 раз (не забудьте, что я записываю все эти цифры в блокнот). Итак, в случае если данный красивый комплект посуды стоит на 1 американский доллар 27 центов в месяц больше, чем направляться, то это значит, что меньше чем за 3 лишних цента каждую готовку вы владеете самым красивым комплектом посуды из всех, что имеется на рынке».

Задавайте вопросы – подводите их к ответу

Я продолжаю: «Господин и госпожа Клиенты, вы когда-нибудь питаетесь вне дома?» Клиент: «Само собой разумеется!» Зиг: «И как довольно часто?» «Раз либо два в неделю». Зиг: «А вы когда-нибудь оставляли официантке чаевые?» Клиент: «Неизменно». Зиг: «И какое количество?» Клиент: «Американский доллар – два, в то время, когда как». (Не забывайте: это был 1962 год!) Я записываю «ВАШЕЙ ЖЕНЕ – 3 цента» и «ОФИЦИАНТКЕ – 1 американский доллар». Зиг: «Разрешите предложить вам одну идея и задать один вопрос. Официантка принимает заказ, приносит из кухни еду, ставит на стол, приносит чай, кофе и хлеб. Ассистент убирает со стола и относит посуду на кухню. Ваша супруга идет в магазин, берёт продукты, приносит их к себе, расставляет в шкафу и холодильнике. После этого она вынимает продукты, чистит, готовит и ставит еду на стол. По окончании еды она убирает остатки, ставит их в холодильник и моет посуду. А сейчас, господин Клиент, если вы даете официантке на чай 1 американский доллар (я обвожу несколькими кружками “1 американский доллар”) лишь за то, что он приносит еду из кухни и ставит на стол, то как, по-вашему, заслуживает ваша супруга хотя бы трех центов (я обвожу несколькими кружками “ВАШЕЙ ЖЕНЕ” и “3 цента”) за то, что берёт, готовит, сервирует стол, убирает остатки и моет посуду?»

Тут задействовано все: воображение, логика и эмоции. Надеюсь, вы увидели, что в данном диалоге задано большое количество вопросов (12). Это принципиально важно, по причине того, что вопросы заставляют клиента оказать давление на самого себя. В то время, когда это происходит, ваши шансы на успех существенно увеличиваются. В отечественном примере вопросы и процедура, несомненно, помогли мужу оценить труд жены в более реалистичном и благоприятном свете. Помимо этого, они затронули тему цены и свели ее к в полной мере дешёвой цифре.

Сущность приема 1902 года содержится в том, что вы цену на такие небольшие части, дабы клиент смог представить себя обладателем товара, по причине того, что сейчас он вычисляет его дешёвым. Три цента за каждую готовку, вне всякого сомнения, – приемлемая цена, в особенности по окончании того, как мы доказали, что на каждом применении посуды возможно сэкономить намного больше. Данный прием облегчает клиенту задачу приобретения, в чем, фактически, и содержится цель опытного продавца.

Сконцентрируйтесь и завоюйте доверие

Следующий прием, с которым я вас познакомлю, очень эффектен. Его возможно применять практически независимо от вида реализовываемого товара. Но отмечу, что ни один из обрисованных мной приемов не может быть рецептом на все случаи судьбы и что как правило вам нужно будет приспосабливать то, что я говорю, к вашей конкретной ситуации. По данной причине вам нужно завести стенографический блокнот, о котором я уже упоминал. Еще раз подчеркиваю, что это не сборник упражнений, а, скорее, учебное пособие, призванное научить вас, как повысить эффективность продаж, и вдохновить на модернизацию старомодного подхода к достижению успеха в торговле «СДЕЛАЙ ЭТО на данный момент» методом внедрения новых ноу-хау.

Много лет назад я трудился в маленькой общине города Сент-Матьюс, штат Южная Каролина. Я постоянно верил в «кустовой» способ продажи и исходя из этого выбирал, в большинстве случаев, какую-нибудь одну общину и концентрировался на маленькой территории, благодаря чему скоро становился известен местному населению. Это разрешало мне не только сократить количество поездок и сэкономить время, но и помогало завоевать доверие.

Стоило мне приехать в Сент-Матьюс пара раз, как меня, так же как и во многих вторых общинах, прозвали «Потменом». Мне не особенно нравилось такое прозвище, но в те времена люди были, по крайней мере, уверены, что речь заходит о кастрюлях, а не о наркотиках. В то время, когда я ехал по улице либо по шоссе, кто-нибудь в обязательном порядке сказал: «Смотри, вон Потмен отправился», – и кто-нибудь в обязательном порядке додавал: «Да, кстати, на той семь дней я планирую к нему на вечеринку (демонстрацию кухонной посуды)!»

Прием «скупец»

По окончании одной из демонстраций для семи супружеских пар я все следующее утро посвятил персональным визитам с целью оформления заказов. В то время, когда, реализовав первые 5 комплектов, я позвонил в звонок шестого дома, то услышал, как громоподобный голос, что, по всей видимости, был слышен всему городу, сказал: «ЗАХОДИТЕ, Господин ЗИГЛАР!» Я вошел в дом и заметил перед собой настоящего гиганта. (Если бы он был зеленого цвета, то был бы как две капли воды похож на радостного зеленого гигант из популярного мультипликационного фильма.) При двухметровом росте он весил как минимум 150 килограммов. Опоздал я и шагу сделать, как данный весёлый прогремел: «Как приятно, что вы зашли! Мы так как с вами оба знаем, что никаких кастрюль за 400 долларов я брать не планирую, но все равно проходите, присаживайтесь, поболтаем!»

Я думаю, данный жлоб в полной мере имел возможность бы попасть в «Книгу рекордов Гиннесса», потому, что вчера вечером он сожрал столько, что хватило бы пятерым людям обычных размеров. И, кстати, не кто-нибудь, а я, приобрел, приготовил и подал ему любой кусочек того, что он съел. И затем он с ходу заявляет: «Мы так как с вами оба знаем, что я ничего брать не планирую!»

На мой взор, это далеко не совершенное начало беседы, но я все же улыбнулся, взглянул ему прямо в глаза и сообщил: «Что ж, господин Клиент, вы, возможно, и понимаете, что не планируете ничего брать, но я до тех пор пока этого не знаю». Клиент: «Тогда я могу сходу заявить, что с наслаждением поболтаю с вами, но брать ничего не буду». Зиг: «Понимаете, наверное, у нас с вами довольно много неспециализированного». Клиент: «Да? А что именно?» Зиг: «Дело в том, что моя супруга взвалила на себя задачу израсходовать мои деньги, мои соседи взяли на себя заботу о моих делах, так что у меня остается куча времени для работы! Я, действительно, не знаю, тратит ли ваша супруга ваши деньги, но могу заявить, что ваши соседи взяли на себя заботу о ваших делах!» Клиент: «О чем это вы?» Зиг: «В то время, когда я сейчас приходил к кому-нибудь из ваших соседей, то в конце отечественного беседы – кстати, все они приобрели посуду (я намерено засунул это замечание как раз в этом месте) – любой из них задал вопрос: “А вы уже были у мистера Такого-то?” Я сказал им: “Нет, я встречусь с ним сейчас, но попозже”. Так вот, все подряд просили меня: «Если не тяжело, дайте мне знать, как он поступит!»»

38 как колоть грецкий орех на продажу на громадные части — How to Crack Black Walnuts on large parts


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: