Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит

Продолжительное время я не имел возможности осознать, в чем моя неточность. Не сообщу, что в один прекрасный день меня осенило, поскольку все было не так. Но со временем основная неприятность стала мне понятна. Я слышал каждое слово, которое произносил фермер, но не слышал ни слова из того, о чем он сказал. Разрешите мне растолковать.

Я совершил презентацию и конкретно доказал, что отечественный комплект посуды сбережет деньги, труд и пищевую сокровище продуктов. У его жены и фермера было семеро детей в возрасте от двух до шестнадцати лет. То, что у них громадная семья, было разумеется, потому как запрятать семерых детей в мелком доме легко нереально.

Данный человек воочию убедился в преимуществах посуды на протяжении демонстрации. На следующий сутки на протяжении презентации в его доме он сообщил: «Больше 20 лет я трудился, дабы накопить деньги на постройку моей ванной помещения. Они у меня вот тут, но ни вы, ни кто-нибудь второй не возьмут ни цента из этих денег, пока мы не выстроим эту самую ванную ». Вот что он сообщил, но это совсем не то, о чем он сказал.

Он сказал: «Господин Зиглар, больше 20 лет я очень старался, стараясь накопить деньги на постройку ванной помещения, но наконец я решил проблему». (Он кроме того похлопал себя по карману с деньгами.) Его домашняя обстановка и язык тела также вторили ему: «Взгляни, у меня семеро детей, и я желаю накормить их самой вкусной и качественной едой за самую низкую цену. На моей жене, да благословит ее Всевышний, семеро детей плюс работа на ферме, которая угрожает загнать ее в могилу. Господин Зиглар, имеется ли у вас что-нибудь, что облегчит ее труд, даст моим детям мало калорий, а мне сэкономит мало денег?»

Вот о чем он сказал! Вот о чем сказала ситуация. Но я был так охвачен симпатией к проблеме, которую он уже сделал вывод, что ослеп либо не увидел его значительно более значительной неприятности – как накормить этих детей самой лучшей пищей и снять часть непосильного груза с его жены. Разумеется, если вы не настроитесь всецело на основную проблему клиента, то не сможете предложить ее ответ. Симпатия стоила мне продажи, но неизмеримо ответственнее то, что она стоила клиенту возможности применять товар, что был бы ему очень нужен. Симпатия дорого обходится и продавцу, и клиенту.

В противном случае может оказаться…

У этого сценария имеется пара вторых вариантов. Первый: моя демонстрация была «фикцией». В действительности посуда не сохраняла пищевую сокровище продуктов; она не облегчала труд жены фермера; она не экономила деньги, как я утверждал. Другими словами, я лгал человеку. Имеется еще и вторая возможность: в то время, когда я так легко удалился из дома фермера, он поразмыслил, что все вышесказанное – правда. Будь мои убежденность в товаре и желание оказать помощь фермеру достаточно сильными, он не имел возможность не ощутить, что я буду находиться на своем и с большей настойчивостью уговаривать его на приобретение.

Иначе, существует вариант, что посуда была как раз таковой, как я сообщил. Она в действительности облегчала труд, сохраняла пищевую сокровище и экономила деньги. Но фермер имел возможность посчитать, что я, как продавец, был заинтересован в лёгких деньгах и быстрой продаже, а в то время, когда заметил, что не могу уговорить ни его, ни жену, то сообщил ему: «Забудь обиду, приятель, и забудь. Я отправлюсь куда-нибудь еще и отыщу добычу полегче».

А сейчас попытайтесь осознать меня верно. У меня не было возможности забраться к нему в голову и выяснить, что он думал и чего не думал, но я предлагаю это как вероятные варианты. Кстати, имеется еще один вариант того, что происходило в голове фермера. В то время, когда я чуть-чуть высунул наружу мое эго и попросил сделать заказ лишь для того, чтобы получить отказ, фермер имел возможность поразмыслить, что я через чур чувствителен к собственным ощущениям и не через чур чувствителен к его потребностям. Исходя из этого, в то время, когда он легко наступил на мое эго, я скоро дал задний движение. Интерпретация фермера: «Зиг заинтересован в самом себе, а не в ответе моих неприятностей». В случае если дело обстояло как раз так, то делается очевидным, что любой продавец, что «заворачивается в самого себя», преобразовывается в весьма мелкий пакетик!

Как я сообщил, существует большое количество вариантов, но все они приводят к одному результату. Я потерял продажу, а вместе с ней – и комиссионные. его семья и Фермер потеряли пользу, которую имели возможность бы взять, если бы я показал компетентность и профессионализм в обращении с этим клиентом.

Эмпатия окупается

С эмпатией все обстоит по-второму. Джэй Мартин, мой хороший приятель из Мемфиса, штат Теннесси, занимает пост президента «National Safety Associates» – компании, которая реализовывает датчики возгорания. Он поведал мне такую историю. в один раз вечером он трудился с одним из собственных молодых дилеров. Тот совершил для клиента хорошую, обстоятельную презентацию. В то время, когда он закончил, то задал обязывающий вопрос. Дальше я цитирую Джэя: «Зиг, данный тип, что, быть может, кроме того первого класса не окончил, откинулся на задних ножках стула, сложил руки на груди и заявил: “Сынок, ты, само собой разумеется, слышал о моей аварии!” Юный человек не слышал, исходя из этого клиент изложил ему все в подробностях».

Как обучиться слушать и слышать? Инструменты активного слушания. Сутки 15


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: