Существуют самые разные типы покупателей

Полагаю, если бы мы сделали упрочнение, то имели возможность бы перечислить не меньше много различных типов клиентов: думающих медлительно, скоро, неправильно и не думающих по большому счету; транжир, экономных, скопидомов, критиков, охотников за дешевизной, робких, самоуверенных, импульсивных, язвительных, спорщиков, неслушающих, невозмутимых, обеспокоенных и т. д.

После этого идут клиенты ветхие, юные и среднего возраста; женщины и мужчины; тёмные, белые и все, что посредине. Независимо от типа любой из них хочет появляться прав, хочет быть осознанным и оцененным по преимуществу. У всех имеется физические, эмоциональные потребности и духовные. Отечественная цель – удовлетворить их так, дабы эти потенциальные клиенты стали отечественными клиентами.

Само собой, как говорит со хохотом Билл Гоув, «неприятность с продажей содержится в том, что, оформляя сделку, вы теряете собственного лучшего потенциального клиента».

Рекомендую запомнить, что во многих случаях, в то время, когда клиент выдвигает возражения в окончательной, антагонистической манере, это довольно часто всего лишь проявление защитного механизма. К примеру, ваш клиент заявляет, что «все продавцы – это шайка проходимцев». В этом случае основное для вас, как продавца, не обижаться. К такому заключению его имели возможность привести одно либо два неудачных столкновения. Очень возможно, что он пытается отыскать вправду опытного продавца, что убедит его в ошибочности аналогичного вывода. Быть может, он кроме того желает приобрести что-нибудь прямо на данный момент. Это значит, что он желает, дабы кто-нибудь реализовал ему что-нибудь, а раз уж вы находитесь перед ним, то в полной мере имеете возможность появляться этим человеком.

Глава 26 Приятель продавца

При нейтрализации возражений основное – задавать вопросы. Как я уже утверждал по некоторым разным предлогам, вопросы оказывают помощь вам подтолкнуть человека к действию и позволяют раскрыть приоритетный мотив клиента, что совсем нужно, если вы планируете стать действенным продавцом.

С опаской! Во многих случаях, в то время, когда клиент через чур энергично высказывает недовольство, у вас легко может появиться соблазн дать согласие с ним и занять позицию соперника вашей компании. Настоятельно советую относиться к подобным жалобам очень осторожно. Следуйте разработкам, о которых мы уже говорили. Выразите радость по поводу поднятого им вопроса. Согласитесь, что да, неприятность существует. Выясните, есть ли она единственной. Заверьте, что вы, компания и, по всей видимости, второй продавец хотите устранить недоразумение и решить проблему ко общей пользе. После этого применяйте эту жалобу как основную обстоятельство, по которой клиент должен иметь дело с вами и вашей компанией.

Выслушав резкую жалобу, сообщите: «Господин Клиент, не могли бы вы поведать в точности, что случилось, дабы я верил в верном понимании обстановки и мы совместно решили проблему?» Возьмите на себя роль посредника и арбитра. Вы не ущемляете прав клиента и не ставите собственную компанию в неловкое положение. Это прекрасно, по причине того, что, в то время, когда станут известны все факты, может оказаться (и довольно часто выясняется), что клиент очень сильно преувеличивает серьезность обстановки. В случае если это так и вы даете обещания, которых не имеете возможность выполнить, то станете смотреться довольно глупо, компания будет еще больше скомпрометирована, а клиент – еще посильнее настроен против компании.

Используя такую процедуру, вы сможете рассеять большую часть его раздражения, не скрываясь за пояснице другого продавца. Кредит доверия его и компании останутся нетронутыми.

Чем резче возражение, тем серьёзнее, дабы вы следовали данной процедуре, по причине того, что разумные люди, в большинстве случаев, не через чур агрессивны либо неистовы в собственных протестах.

Возражение либо вопрос?

Имея дело с возражениями, мы должны убедиться, что это не вопрос. Отличие выяснить весьма легко. Вопрос – это наведение справок с целью получения информации. какое количество это стоит? Как не так долго осталось ждать я это возьму? Имеется ли у вас это зеленой и желтой расцветки? Имеется ли у вас более (либо менее) дорогая модель? Имеется ли у вас вариант побольше (либо мельче)? Это вопросы, на каковые вы отвечаете. По большому счету говоря, вопросы – это показатель интереса, и их задают на протяжении презентации.

Я постоянно верил в то, что при обычных событиях на вопросы направляться отвечать сходу, в случае если лишь они не срывают саму презентацию. В случае если на протяжении первой части презентации клиент задаёт вопросы: «какое количество это стоит?» – вы имеете возможность захотеть либо не захотеть ответить сразу же, в зависимости от конкурентоспособности цены либо от того, как велико превосходство вашего товара. В случае если у вас имеется определенное преимущество в цене, ваш подход должны определять опыт, рассудительность и здравый смысл.

В случае если у вашего товара имеется определенные преимущества в качестве и достоинствах, но нет преимущества в цене, то вам следует по возможности избегать ответа на вопрос о цене , пока вы не объясните либо не покажете кое-какие из преимуществ вашего творчества.

Вот эти слова

Прямой ответ на вопрос клиента о цене возможно таким. Мило улыбнитесь и сообщите: «Через 60 секунд мы до этого дойдем» либо «Мне весьма приятно, что вас интересует цена. Через пара мин., в то время, когда я перейду к этому вопросу, вы станете рады, что задали вопрос». В случае если клиент настаивает, вы имеете возможность сообщить: «Я бы с удовольствием ответил вам, господин Клиент, но это будет все равно что заплатить за костюм, перед тем как вы заметите, что берете. Я всего лишь желаю, дабы вы в точности разглядели, в чем заключаются преимущества отечественного товара и смогли оценить, какую сделку мы вам предлагаем».

Еще один ответ возможно таким: «Дело в том, что цена включает через чур много факторов, таких как размер, модель, условия и доставку, и исходя из этого я не решаюсь отвечать, пока мы не сузим выбор вариантов».

В то время, когда клиент задаёт вопросы о цене прежде, чем у вас стало возмможно показать преимущества товара, вы имеете возможность совладать с обстановкой следующим образом. Посмотрите на него, улыбнитесь и сообщите: «Это тот момент, что доставит вам особенное наслаждение. Мне приятно, что вы уже проявляете столько интереса, дабы задавать вопросы о цене. Через 60 секунд я к этому перейду». После этого Я возвратился бы к презентации.

Виды гитаристов в музыкальном магазине (JARED DINES RUS)


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: