Священник тоже «продает»

(Следующий пример забран из воодушевляющей книги «Секрет сверхъестественной судьбе» преподобного врача Адриана Роджерса и употребляется с разрешения издательства «Thomas Nelson Publishing Company».)

Ко мне обратился мужчина, обеспокоенный состоянием собственной жены. Она проявляла склонность к суициду, и он желал, дабы я с ней поболтал. Я заявил, что готов сделать это, если он приведет ее ко мне в кабинет. Данный мужчина трудился в космической индустрии на мысе Кеннеди и занимал ответственную должность.

Супруга рассказала мне историю о том, как супруг разбил ее сердце. Заливаясь слезами, она сказала о его жестокости, неверности, склонности и пьянстве к азартным играм. Я повернулся к нему и задал вопрос: «Господин, вы христианин?» Прошу подчернуть, что я не пробовал получить от него данные, а просто переводил разговор на Христа.

Он откинул голову и неуважительно засмеялся: «Нет, я атеист».

«Как я осознаю, – увидел я, – атеист – это тот, кто знает, что Всевышнего нет. Но имеете возможность ли вы заявить, что понимаете все, что известно человечеству по этому вопросу?»

«Само собой разумеется нет», – ответил он, не вспоминая.

«Вы не обидитесь, в случае если я предположу, что вы понимаете половину того, что известно человечеству по этому вопросу

«Кроме того сочту за комплимент», – отозвался он в ответ.

«Но если вы понимаете половину того, что известно человечеству, то вам нужно будет признать, что Всевышний существует в той половине знания, которой вы не обладаете?» – задал вопрос я.

«Я ни при каких обстоятельствах об этом не думал, – ответил он. – Что ж, тогда выходит, что я не атеист, а агностик».

«Так мы никуда не придем. Агностицизм подразумевает незнание. (Я не сообщил ему, что латинским синонимом слова “агностик” есть “ignoramus” [“невежда”].) Агностик – это человек сомневающийся».

«Значит, я не верю, и притом сильно».

«Мне все равно, как очень сильно и в чем. Дело в том, что имеется два типа сомневающихся людей – честные и нечестные. Честный сомневающийся не знает, но желает знать. Нечестный сомневающийся не знает, по причине того, что не желает знать. Он не имеет возможности отыскать Всевышнего по той же самой причине, по которой преступник не имеет возможности отыскать полицейского. К какому типу принадлежите вы?»

Его лицо смягчилось: «Я ни при каких обстоятельствах без шуток об этом не думал. Полагаю, я ни при каких обстоятельствах, фактически, не стремился определить».

«А вы понимаете, что в Слове Божьем имеется обещание честному сомневающемуся?» – задал вопрос я. После этого процитировал ему слова Иисуса, каковые он сказал сомневающимся в пришествии Его дня: “Иисус, отвечая им, сообщил: Мое учение – не Мое, но Отправившего Меня; Кто желает творить волю Его, тот определит о сем учении, от Всевышнего ли оно, либо Я Сам от Себя говорю ”. На несложном английском, – продолжил я, – это указывает, что в случае если человек всецело откажется от собственной воли, то Всевышний явит себя этому человеку». Мой собеседник очевидно заинтересовался.

После этого я задал вопрос его: «Готовы ли вы подписаться под следующим заявлением: “Господи, я не знаю, существуешь Ты либо нет, но желаю знать и исходя из этого совершу честное изучение, а так как оно будет честным, то я последую его итогам, куда бы они меня ни привели, независимо от цены”».

Покопавшись какое-то время у себя в душе, он ответил: «Да, такое заявление я готов подписать. Я это сделаю. Но как именно я смогу совершить такое изучение?»

Мы обсудили подробности, и я дал совет ему начать с чтения того места Евангелия от Иоанна, где апостол согласится, что вправду желал познать открытую ему истину, независимо от того, чего это ему будет стоить и к каким последствиям приведет.

Через пара недель данный же мужчина возвратился в мой кабинет, преклонил колени и вручил собственный сердце Христу. Это было много лет назад. Я утратил его след, но совсем сравнительно не так давно получил от него письмо. Сейчас он живет в одном из северных штатов и стал глубоко верующим человеком.

В собственном письме он написал: «Дорогой приятель, благодарю тебя за то, что дал согласие израсходовать собственный время на этого генерала в армии сатаны».

Так где же таилась основная неприятность этого человека? Она была не в его голове, как он думал сперва, а в его сердце. В то время, когда он отказался от собственной воли, к нему пришла вера. Неверие говорит о нечистом сердце.

Как видите, врач Роджерс задал семь вопросов, результатом которых стало принятие ответа. Помимо этого, он влиял не только на разум этого человека, но и на его сердце.

Следующий пример есть учебным и научит вас действенно задавать вопросы – так, дабы подвести кроме того оглушенных несчастьем клиентов к благоприятному ответу.

Продажа услуги

В 1982 и 1983 годах отечественная дочь Джули трудилась в компании «Beneke» и была единственной дамой, трудящейся публичным оценщиком страхового убытка в штате Техас. Ее обязанности были связаны в основном с продажей, исходя из этого мы с ней применяли множество возможностей обсудить процедуры и технологии продаж. Я был приятно удивлен ее количеством и профессионализмом вопросов, каковые она создала чтобы подводить клиентов к благоприятным и взаимовыгодным ответам.

Очевидно, тренировочная программа компании снабдила ее громадным числом разработок, вопросов и процедур, но пара главных вопросов она придумала сама. Ее главными клиентами были люди, потерпевшие важные убытки в следствии непогоды, пожаров, наводнений и других природных либо техногенных трагедий. У большей части ее покупателей и клиентов убытки от разрушений и пожаров превышали 20 тысяч долларов.

По окончании того как Джули приезжала на «встречу с клиентом», она неизменно сразу же задавала вопросы: «Не было жертв?» Прошу вас, осознайте, что практически 100 процентов людей, с которыми ей приходилось иметь дело, были эмоционально подавлены. Пожары не только приносят вред здоровью, но, к тому же, являются обстоятельством страшного беспорядка и обходятся весьма дорого. Во многих случаях особенно не легко потерпевшие переживают утрату личных вещей, фамильных ценностей и незаменимых подарков. Они испытывают острую потребность в человеке, что проникнется их горем, покажет к ним понимание и эмпатию. Начальный вопрос Джули демонстрировал искреннюю заботу о жертве и помогал создать благоприятный климат для беседы. Помимо этого, он ставил потерпевшего лицом к лицу со радостным событием, обусловившим утрату лишь «вещей», но не любимых людей (слава Всевышнему, ей не было нужно сталкиваться с теми, кто понес такую жертву).

Установите контакт – вопросы зададите позже

По окончании того как клиент заверял Джули, что все живы и здоровы, она делала пара комментариев, высказывая, с одной стороны, облегчение, а с другой – искреннее сожаление по поводу утраты собственности. По окончании установления контакта Джули задавала второй вопрос: «Вам раньше не приходилось терпеть столь большие убытки?», «Вам когда-нибудь приходилось выставлять иск за повреждение вашего автомобиля?» В случае если ответ был хорошим, то она задавала вопросы: «И как все прошло?» В случае если ответ был: «Удовлетворительно», – она реагировала позитивно: «Иначе говоря при небольших утрат возмещение ущерба, в большинстве случаев, проводится в достаточном размере». В случае если ответ был отрицательным, то она подмечала: «Значит, вы уже привычны с тем, как действуют оценщики страховых компаний, дабы максимально снизить размеры возмещения?» (Посредством интонации она превращала замечание в вопрос.) Затем она в большинстве случаев ожидала комментария.

Джули: «А вы знали, что, потерпев такие убытки, вы приобретаете право на опытного представителя?» Клиент: «Нет, не знал». Джули: «А осознаёте, господин Клиент, что, желаете вы этого либо нет, но сейчас вы являетесь своим собственным оценщиком?» Клиент: «Я ни при каких обстоятельствах без шуток об этом не вспоминал». Джули: «Вычисляете ли вы себя достаточно опытным человеком, дабы вести переговоры с специалистом, которого страховая компания отправит оценивать ваш ущерб?» Клиент: «Думаю, нет». Джули: «Господин Клиент, вы так же высоко цените личные деньги, как страховая компания ценит собственные?» Клиент: «Да уж не ниже». Джули: «Вы поймёте тот факт, что они отправят специалиста, дабы обезопасисть собственные деньги?» Клиент: «Я ни при каких обстоятельствах не наблюдал на это с таковой точки зрения». Джули: «То, что они отправят специалиста, это совершенно верно, исходя из этого не думается ли вам, что для защиты ваших денег также имеет суть пригласить специалиста?» Клиент: «Возможно, да». Джули: «Вы так как осознаёте, что страховая компания не сообщит : “ нам счет, и мы все оплатим, не так ли?”»

Любой из этих вопросов рекомендован чтобы навести клиента на идея о необходимости воспользоваться одолжениями специалиста, по причине того, что страховая компания также применяет специалиста. Таковой подход не подразумевает, что страховая компания желает кого-нибудь одурачить либо поступить нечестно. Легко в реальности домовладелец как правило не знает собственных прав и фактически в каждом случае забывает многие из вещей, стёртых с лица земли огнем.

Частенько Джули задавала дополнительные вопросы: «Господин Клиент, вы с женой сможете забрать какое-то время у семьи и вашей работы, дабы отыскать в памяти, рассортировать, записать и оценить все, что вы утратили в доме, от щеток в платяных шкафах до носков в коробках комода?» Клиент: «Это будет тяжело». Джули: «Будет ли вам комфортно встретиться с оценщиком, ремонтниками, другими людьми и работниками химчистки, которым необходимо будет осмотреть ваш дом и вещи?» Клиент: «Это зависит от времени и места». Джули: «В суде вас будет воображать юрист, а на совещании Внутренней налоговой работы ваше дело будет вести свободный аудитор. Возможно, имеет суть привлечь к делу о возмещении ваших убытков опытного оценщика?» Клиент: «Звучит разумно».

Джули: «В то время, когда дело дойдет до дискуссии условий возмещения убытков, станете ли вы вычислять, что представленные нами цифры обоснованны и честны?» Клиент: «Не уверен». Джули: «Господин Клиент, вы в курсе, что нам удается расширить сумму возмещения в среднем на 30 процентов, если сравнивать с первым предложением страховой компании?» Клиент: «Нет». Джули: «Господин Клиент, отечественный гонорар образовывает всего 10 процентов, исходя из этого если вы примете верное ответ и наймете специалиста, то все равно получите дополнительные две много долларов на каждую тысячу. Несложнее говоря, при ущербе в 20 тысяч долларов это принесет вам 4 дополнительные тысячи; при 50 тысячах долларов это будет 10 дополнительных тысяч, и это ваши родные деньги, каковые пригодятся вам для замены и ремонта потерянных вещей. Я привожу чистые цифры, за вычетом отечественного гонорара. Вас завлекают эти дополнительные деньги – ваши деньги – господин Клиент?» Клиент: «Еще как завлекают!»

Джули: «Самое увлекательное, господин Клиент, содержится в том, что мы гарантируем итог отечественной работы. В случае если нам не удастся обеспечить сумму возмещения, которая покроет наш гонорар и стоимость ремонта, то мы откажемся от гонорара. Иначе говоря вы в любом случае не проиграете. Устраивают ли вас такие условия сделки, господин Клиент?» Клиент: «Да, устраивают». Джули: «Желаете ли вы, дабы мы начали работату на вас сейчас же и вы имели возможность возвратиться в собственный дом как возможно раньше, либо имеется какая-то особенная обстоятельство для спешки?» Клиент: «Нам негде жить, исходя из этого чем раньше мы сможем возвратиться к себе, тем лучше». Джули: «Если вы примете ответ и подпишете данный контракт, мы сможем повести дело так, что, не обращая внимания на печаль утрат, вам не придется дополнительно нести еще и денежное бремя. Так как вы этого желаете, не так ли, господин Клиент?» Клиент: «Да».

Если вы посчитаете, то найдёте, что на протяжении беседы она задала больше дюжины вопросов. Она сумела добиться хороших результатов, по причине того, что они были нацелены на то, дабы подтолкнуть клиента к действиям, талантливым решить его проблему.

Вы имеете возможность – вы должны – обучаться задавать вопросы

Люди довольно часто задают вопросы меня, как им обучиться задавать вопросы. Первая вещь, которую я вам сообщу, очевидна: изучайте – а не просто читайте – эту книгу. Заберите все вопросы (их в данной книге больше восьмисот) и перефразируйте их так, дабы связать конкретно со своим бизнесом.

После этого запишите эти вопросы на магнитофон с верной интонацией и всегда прослушивайте их, пока они не врежутся в ваше подсознание.

Это в поразительной степени прояснит ваш образ мыслей. Вы сможете сосредоточиваться на основной цели, которая содержится в том, дабы оказать помощь клиенту привести в порядок собственные мысли и с их помощью принять верное ответ. Это главный момент всего процесса, по причине того, что решение и ваш успех его неприятности всецело зависят от верно сделанного им выбора.

В дополнение к этому, вы должны обучаться задавать вопросы, обращаясь за помощью к ведущим продавцам и тренинг-менеджерам вашей компании либо задавая вопросы вторым продавцам, каковые торгуют сходными товарами. Спросите, какие конкретно вопросы они применяют, дабы (1) привести к интересу, (2) реализовать идею пользы, (3) договориться о встрече, (4) удержать клиента, (5) заключить контракт, (6) выяснить размеры заказа и (7) передать чувство собственной убежденности. Держите глаза и уши открытыми, в то время, когда сами отправляетесь за приобретениями либо в то время, когда в ваш личный дом приходит продавец.

Соберите библиотеку на тему продаж и станьте вечным студентом факультета торговли. Обучитесь концентрироваться на одной основной цели. В этом случае эта цель – умение задавать вопросы. Любой раз, в то время, когда вы видите либо слышите действенный вопрос, содействующий продаже, записывайте его в вопросную часть вашей записной книжки. Не забывайте: настоящий специалист постоянно держит собственный шестое чувство и внутреннее ухо настроенными на восприятие перспективных разработок продажи. Он проявляет воистину миссионерское рвение к изучению всего, что способен определить человек, для получения возможности обратить в собственную веру как возможно больше людей, ничего не ведающих о фантастических преимуществах его товаров либо одолжений.

Батюшка-коррупционер: забавные приколы про жадного священника — На троих | Дизель Шоу | ЮМОР ICTV


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: