Тема: «переговоры в деловом общении»

Выполнил студент (укажите Ф. И. О., группу)

____________________________________________________________

____________________________________________________________

№ зачетной книжки

_______________________

Дата исполнения работы:

_______________________

Сталинград

Задание 1. Определение эффективности ведения переговоров. Осуществляете ли Вы следующие действия при подготовке и ведении переговоров? Заполните таблицу:

довольно часто редко
Имеете ли Вы под рукой все документы?
Неизменно ли Вы спокойны перед переговорами и на протяжении их проведения?
Согласуете ли Вы предлагаемое мероприятие с партнером?
Используете ли Вы цифры и примеры для под-крепления собственной позиции?
Довольно часто ли Вы обращаетесь к партнеру по имени?
Пользуетесь ли маленькими предложениями для изложения собственной позиции?
Разрешаете ли Вы партнеру всецело изложить собственную позицию?
Показываете ли Вы пользы, каковые партнер может взять?
Предлагаете ли Вы конкретные действия?
Можете ли Вы пристально слушать?
Ставите ли Вы вопросы применительно к ситуации ?
Записываете ли самые важные пункты переговоров?
Можете ли при необходимости хранить молчание на протяжении переговоров?
Имеете возможность ли Вы разрешить понять партнеру, что его вывод воспринимается как серьёзное?
Поддерживаете ли Вы визуальный контакт с партнером по время переговоров?
Конструктивно ли Вы подходите к точке зрения, от-личному от Вашего?
Можете ли Вы неспешно продвигаться к цели?

Интерпретация результатов: В случае если больше половины Ваших ответов попадут в графу «довольно часто», Вы имеете хорошие шансы на успешное ведение переговоров. Хорошие оценки в данной графе говорит о внимании к собеседнику, умении учитывать не только собственные, но и его интересы при подготовке к переговорам и конкретно в переговорном ходе. Эти оценки свидетельствуют кроме этого о конструктивном рациональном подходе к переговорам, о наличии у Вас здравого смысла.

Наличие более половины ответов в графе «редко» должно вынудить Вас пересмотреть подход к переговорам и стиль собственного поведения в них.

Какие конкретно выводы Вы сделали из взятых результатов?

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 2. Упражнение-тренинг «Как вы ответите на возражения»(по Скаженику Е.Н.). Верный ответ выделить.

Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш партнер заявляет следующее: «Ваша цена довольно большая. Мы вели переговоры с другой компанией, они просят меньшую сумму и, помимо этого, внесли предложение меньшие сроки». Как вы ответите на эти возражения? Выбранный ответ выделить.

1. Метод оттягивания. Воздерживайтесь через чур рано сказать о цене. Сперва объясните, в чем содержится польза продукта, и лишь позже именуйте цену. Не спешите сходу соглашаться с требованиями клиента, это делает ваше предложение малоценным.

2. Метод бутерброда. Перечислите все преимущества для клиента, каковые дает ему ваше предложение, а «сверху положите» цену. Либо напротив: цена, позже — все преимущества. В конце сообщённой фразы будет польза для клиента, а не обнажённые цифры, обозначающие цену. Вы перемещаете внимание партнера с темы денег на дискуссию вашего его преимуществ и продукта.

3. Метод сэндвича. «Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера. «Реализовывайте» собственный коммерческое предложение, припася на «десерт» особенно привлекательный довод, подтверждающий необходимость принятия предложения и его пользу для клиента.

4. Метод сравнения. Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с иными затратами клиента: «Не смотря на то, что новая вывеска стоит на Х рублей больше, чем вторая, но она служит вдвое продолжительнее, значит, вы дополнительно еще три года станете испытывать наслаждение, применяя ее в работе».

5. Метод деления. «Расшифруйте» цену. Разложите ее на более небольшие составляющие.

6. Метод умножения. Обращение эмоционального характера. Чаще взывайте к чувствам партнеров. Разрешите понять, что они хороши того, дабы позволить себе что-то особое.

7. Метод подведения итогов. В правой колонке таблицы запишите все недочёты, каковые перечислил клиент. После этого вместе с ним еще раз проанализируйте все преимущества и достоинства вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы. Затем спросите его, неужто он желает из-за единичных недочётов отказаться от для того чтобы количества преимуществ.

8. Доводы, говорящие о недостатках. В помещенной выше таблице укажите цену, которая устраивала клиента. После этого объясните ему, наличие каких недочётов либо отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. Наряду с этим именуйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что свидетельствует отсутствие данного преимущества.

10. Согласительный метод. Воздерживайтесь от скидок, предлагайте иные бесплатные услуги.

11. Уступка за уступку. Идите на уступки лишь в том случае, если количество заказа громадной и в случае если за этим заказом поступят другие, не меньшие.

12. Метод продажи отличий. Не реализовывайте цены! Реализовывайте те качества, продукты, успехи, сильные стороны, каковые отличают вашу компанию от вторых.

Обоснуйте собственный выбор : ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 3.Каковы цели ведения деловых переговоров?___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 4.Представьте, что вы возложили собственную ответственность за ведение переговоров на нового, менее умелого сотрудника. Обрисуйте те рекомендации, каковые вы имели возможность бы дать ему, в то время, когда он будет иметь дело со следующими партнерами:

1) Партнер, что ощущает опасность быть отозванным от ведения переговоров при их неудачи.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2) Некто, кто все время требует предложений, и ни при каких обстоятельствах не предлагает собственных ответов.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3) Некто, кто вел переговоры задолго перед тем, как вы показались на свет, кто знает все заблаговременно, знает все уловки и планирует совершить еще одно завоевание.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4) Некто, кто ни при каких обстоятельствах не не сомневается в обсуждаемом вопросе до самой последней 60 секунд.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 5.

Вы готовы приступить к переговорам с лицом, которое имеет характеристики, нижеперечисленные. Что бы вы сделали, дабы нейтрализовать либо противодействовать этим изюминкам характера.

1) Он весьма занят и действует мало необдуманно. Он предпочитает вести переговоры без затраты дополнительного времени.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2) Он не уверен всецело в собственном положении в подразделении, которое ему внесли предложение воображать. Он обнаруживает потребность продемонстрировать им, что он «твёрдый» партнер в переговорах.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3) Он легко увлекается и склонен к необдуманным поступкам и нервозности.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4) У него достаточно хорошее чувство юмора, но он весьма обижается, в то время, когда объект шуток – он сам.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 6. Перечислите стратегии ведения деловых переговоров

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 7.Что за тип переговоров, в случае если ответ отличается тем, что уступки одной из сторон существенно превышают уступки второй.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 8.Перечислите главные обычные неточности при телефонном общении.

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 9.Перечислите главные стадии переговоров

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 10. «Телефонные беседы»

Перед Вами 25 фраз, отметьте фразы, каковые создают на клиента хорошее чувство, пометьте ее знаком «+», а вдруг отрицательное — знаком «-».

1. «Хорошее утро. Это коммерческий банк Русь. У телефона Никитин Алексей Петрович. Чем я могу оказать помощь Вам?»

2. «Простите, это не в моей компетенции. Вам необходимо позвонить в отдел кредитов».

3. «Хорошее утро, банк Русь».

4. «Заведующая вышла. Ей что-нибудь передать?»

5. «Благодарю за звонок. Звоните чаще!»

6. «Простите, я не тружусь в этом отделе, исходя из этого ничем Вам оказать помощь не могу».

7. «Хорошее утро, отдел снабжения».

8. «Мне тяжело сообщить, из-за чего отечественный сотрудник не позвонил Вам. Вы не пробовали позвонить ему еще раз?»

9. «Простите, что я вынудил Вас ожидать. Чем я могу оказать помощь Вам?»

10. «Я осознаю Вас. Мне думается, что кто-то из сотрудников допустил оплошность. Я попытаюсь все проверить. Чем я еще могу оказать помощь Вам?»

11. «Так, кого Вы ожидаете?»

12. «Михаил Иванович, простите, прошу вас, за задержку документов. Попытаюсь их выслать с оказией».

13. «Благодарю. При случае я позвоню Вам».

14. «Вы сомневаетесь в отечественных возможностях? Я осознаю. Ожидаю Вашего звонка. Благодарю за звонок».

15. «Поведайте, как это произошло».

16. «Рад Вашему звонку. Как у Вас дела?»

17. «Да, это я. Желаю Вам сказать неприятную данные».

18. «Простите, пожалуйста. Я принимаю загородную телефонограмму. Возможно, я перезвоню Вам через 10 мин.?»

19. «К сожалению, Юрий Михайлович еще обедает».

20. «Благодарю за звонок. Для того чтобы человека, как Вы, мы готовы выслушать неизменно».

21. «Простите за задержку. У нас все заняты, исходя из этого никто не берет трубку».

22. «Юрий Михайлович отправился к доктору. Обязан возвратиться к концу дня».

23. «Здравствуйте, банк Русь, у телефона дежурный экспедитор Сергеев. Слушаю».

24. «Вы не правы. Но что Вы сообщите про акции отечественного банка?»

25. «Простите. К сожалению, я обязан идти по вызову. Давайте свяжемся на следующий день в 10 утра. Я Вам позвоню. Благодарю за звонок»

Перечень литературы:

1. Андреев В.И. Конфликтология. Мастерство ведения спора, переговоров / В.И. Андреев. — Казань, 2008.

2. Кэмп Д. Сперва сообщите «нет» : секреты проф. переговорщиков / Д.Кэмп; пер. с англ. — М.: Хорошая кн., 2005.

3. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… / М.М. Лебедева. — М., 2009.

4. Психология делового преуспевания / рук.создатель. коллектива А.Н.Колесников. — М.: Изд-во ВЛАДОС-ПРЕСС, 2001.

5. Эрнст О. Слово предоставляется Вам. Практические советы по веде-нию переговоров и деловых бесед / О. Эрнст. — М., 2010

Самые серьёзные навыки делового общения


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: