Вопрос 4. процесс купли-продажи научно-технической продукции.

Интерес предприятия-получателя пребывает в стремительном овладении разработкой, которая разрешит ему улучшить производственные процессы либо создавать новые продукты и, в итоге, взять более высокую прибыль. Быть может, оно располагает производственной структурой, но не имеет знаний, нужных чтобы получить качество, элементов и цены, каковые снабжали бы хороший уровень конкурентоспособности. Заинтересованное в приобретении предприятие в большинстве случаев имеет высокую мотивировку.

И напротив, предприятие-обладатель в большинстве случаев не демонстрирует собственную заинтересованность в вопросе уступки знаний. Во-первых, продажа разработки в большинстве случаев не есть серьёзной статьей прибыли и доходов. Во-вторых, предприятие еле уступит третьей стороне и тем более вероятному сопернику знания, каковые необходимы ему для нахождения на рынке.

Передача особенно сложна в национальных границ, поскольку предприятие не захочет уступать собственный технологическое преимущество близким и прямым соперниками. Кроме этого маловероятно, дабы предприятие, с легкостью экспортирующее собственные продукты в третью страну, было заинтересовано в уступке разработки предприятию данной страны, вероятному будущему сопернику. Оно не уступит разработку, пока сможет реализовывать продукты. Следующим шагом, быть может, будет внедрение в другую страну.

При внедрения в другую страну большинство уступок разработок осуществляется фирмам данной страны, в то время, когда экспорт затруднен из-за таможенных барьеров, географического расстояния и/либо из-за отсутствия достаточного для обоснования в том месте капитала (к примеру, в то время, когда предприятие-продавец есть малым либо средним). Кроме этого особенно ответственна передача разработок между филиалами и многонациональными концернами зарубежом. Рынок продавец-клиент, так образом, неуравновешен: одни хотят приобрести, а другие противятся продаже. Это рынок не предложения, а спроса. предложения и Запросы величины различного порядка со большим уклоном в пользу первых. И, наконец, возможности рынка и параметры предприятия продавца являются решающими факторами в момент определения метода, которым будет осуществлена передача. Варианты стратегий передачи разработок представлены в таблице 2.2.1.

Таблица 2.2.1

Стратегии передачи разработок

Стратегия Оппортунис-тическая и реакционная Контрактная и агрессивная Инвестиций и долевого участия и участия Льгот Точечных действий и по проектам
Методы передачи разработок Уступка разработки «под ключ» Техпомощь, договора, ноу-хау, обучение, субподряд компонентов Миноритар-ное совместное предприятие, майоритарное совместное предприятие, филиал Промышлен-ные льготы Точечные соглашения об исследова-ниях, перекрестные лицензии

[6, с. 93]

Рынок разработок характеризуют как самый «чёрный» рынок. Клиенты имеют представления об отдельных точечных предложениях, очень редко нет полного комплекта дешёвых разработок, что разрешал бы сделать лучший выбор.

Продукт: В большинстве случаев разработка не документирована, она будет в неосязаемом состоянии, размыта. Знаниями владеют многие, от директора до последнего оператора, не минуя и инженеров. Нужно их задокументировать, собрать данные из записок к патентам, замыслов, операционных книжек, формул, спецификаций и т.д., пока не будет организован технологический пакет, что может передаваться.

Обычно среда продавца существенно отличается от среды клиента. Тогда нужна адаптация к разработке страны назначения: проверить нормативы, выяснить, нужно ли обучение персонала и т.д. Разработка, адекватная соответствующей среде, может потерпеть полный провал в второй, как это довольно часто происходило в развивающихся государствах.

Каналы сбыта: Выяснить потенциальное предложение непросто. Возможно постараться отыскать предложение при помощи:

— торговых советников в консульствах за границей;

— торговых палат;

— аккуратного лицензионного общества (Licensing Executive Society, LES) — интернациональной ассоциации, складывающейся из национальных ассоциаций, в которую входят эксперты по передаче разработки со всех стран; это полезный канал сообщения между спросом и технологическим предложением;

— посредников либо брокеров по передаче разработок, специалистов, занимающихся этим делом;

— ярмарок по передаче разработок;

— баз информации о передаче и патентах разработки, скоро эволюционирующего метода по обстоятельству успеха сети Интернет;

— каталогов передаваемых разработок;

— специальных изданий, где появляются объявления т Ищу продавца разработки для производства….

Цена: Цена разработки устанавливается от случая к случаю как следствие торга. Начальная цена ничего не может сказать о конечной, которая достигается мосле последовательности последовательных сближений. На протяжении переговоров клиенты приводят разные доводы: разработка ничего не следует, по причине того, что уже амортизирована, либо стоит лишь то, что израсходовано на документацию (изготовление недостающих замыслов, перевод книжек и т.д.). Для предприятия-продавца целью возможно возврат затрат на разработки и исследования, каковые были сделаны в свое время для разработки разработки. Но, быть может, самая разумной будет позиция, направленная на дележ прибыли, которую возьмёт клиент при применении получаемой разработке. В этом случае продавец желает взять вознаграждение, участвуя в таковой прибыли. Контракт заканчивается подписанием договора между сторонами.

Договор передачи формализует уступку разработки в обмен на определенную цену. Все зависит от того, как его оформят обе стороны-участницы. Должно быть выяснено, что тот, кто уступает разработку, обладает ею и по окончании ее уступки либо продажи. В этом случае передача, быть может, более соответствует сдаче напрокат либо внаем, чем продаже.

В договорах в большинстве случаев фигурируют статьи по перечисленным ниже темам:

Эксклюзивность. Продавец передает разработку клиенту, чтобы он применял ее в эксклюзивной форме (либо нет) определенное время, в определенном месте. Продолжительность не может быть неопределена, и должно конкретизироваться возмещение ущерба при упразднения либо разрыва договора. В большинстве случаев продолжительность таких контрактов — 5 лет.

Конфиденциальность. Получатель обязан сохранять в секрете получаемые знания, не только запатентованные либо зарегистрированные, но и те знания, каковые достаются ему как раз благодаря договору: ноу-хау, опыт и т.д.

Неконкуренция. В данной статье конкретизируется, обязуется клиент либо продавец лицензии не создавать либо не реализовывать продукты на определенных территориях.

Вознаграждение. Значительно чаще при подписании договора выплачивается определенная сумма и отчисляется определенный процент от количества продаж получающего разработку, именуемый концессионным платежом либо роялти. Он в большинстве случаев колеблется между 2 и 4%. Смогут быть выплачены разные суммы, возрастающие либо убывающие. Само собой разумеется, время от времени принимаются и другие, менее распространенные формы.

Эксклюзивная поставка. Это обязательство, налагаемое продавцом на получателя разработки, по которому последний обязан брать у негo средства производства, товары промежуточного назначения, запасные части, компоненты либо сырье.

Запрет на экспорт. Время от времени продавец уступает право на применение патента либо марки, но устанавливает запрет на экспорт.

Обязательство информировать об улучшениях. Держатель лицензии обязуется информировать об улучшениях и передавать их продавцу.

Несовместимость источников разработки. Запрет на то, дабы получатель получал разработку не у продавца, а из вторых источников.

Ответы на вопросы о вежливости и воспитании


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: