Возражения, касающиеся качества

Что такое возражение?

Будем вычислять возражением любую негативную реакцию клиента, которая мешает достижению нужных нам обоим договоренностей. Наряду с этим позволяйте исходить все же из того, что эта договоренность вправду нужна нам обоим!

Из-за чего появляются возражения?

Товарищ не в курсе…
Нельзя исключать, что клиент просто не осведомлен о состоянии сегодняшнего рынка, и возражает вследствие того что был не готов принять услышанную данные. К примеру, он считал, что обращение будет идти о сотне американских долларов, а в действительности – о тысяче. Либо он считал что приобретение уже на следующий день привезут ему в офис, а выяснилось –нужно ожидать полтора месяца, пока ее привезут из Японии.

Кроме этого, клиент может возражать «на всякий случай», дабы показать собственную мнимую компетентность в вопросе, в котором он в действительности слабо ориентируется.

Тактические приемы
Быть может, клиент возражает чтобы выбить из вас дополнительную скидку либо дополнительные услуги, и его возражения – ни что иное, как часть некоего тактического замысла.

Отказ
Часто подлинная обстоятельство возражений – в том, что клиент не известно почему передумал выполнять эту сделку, но не решается вам об этом сообщить открыто.

Эмоциональные реакции
В большинстве случаев, подлинные обстоятельства таких возражений кроются в личном восприятии лица, с которым вы ведете переговоры. К примеру, вы как продавец не пришлись по нраву клиенту, либо у него существует определенная предубежденность довольно реализовываемого вами продукта, и пр. Это возражения, каковые, на первый взгляд, появляются «на безлюдном месте». Их сложно растолковать логически, и параметрами выгодности о них делать выводы точно не стоит.

«Вы еще не осознали, как я крут?»
Как это ни необычно, но время от времени клиент может отказываться от заведомо выгодно условий, легко имея целью поддержание собственного «крутого» имиджа – к примеру, перед другими сторонами. Быть может, данный человек легко так самоутверждается.

В этом случае, как и в ситуации эмоциональных реакций, мы имеем дело, вероятнее, с тем, что именуют «тараканами» клиента.

Разумные обстоятельства
Это – возражения по существу, высказанные в спокойной обстановке, и соответствующие настоящему положению дел. Такие возражения смогут вправду отражать настоящие недочёты вашего предложения – цены, условия, сроки поставки, и пр. Кроме этого, возражения «по делу» смогут появиться тогда, в то время, когда вы предоставили клиенту не хватает информации чтобы не сомневаться.

Как это ни необычно звучит, но не обращая внимания на кажущиеся непредсказуемость и разнообразие возражений, грубо говоря, сущность всех разумных возражений сводится всего лишь к пяти главным вариантам. Так, дабы действенно трудиться с возражениями, очень нужно заблаговременно заготовить убедительные доводы по этим пяти пунктам.

Считается, что умелые продавцы не борются с возражениями – они предотвращают их. Исходя из этого, дабы снизить возможность происхождения каждого из нижеописанных возражений, стоит задуматься – просчетами на каком этапе эти возражения позваны

Итак, что же это за пять «любимых» возражений?

Сущность возражений

1. Мне это не требуется…

В то время, когда мы слышим такое?

В полной мере возможно, что клиенту это и правда не требуется. Но при таких условиях появляется вопрос – а выясняли ли мы потребности, либо нет?

В таких случаях, направляться очень обратить внимание на этап «Выяснение потребностей»: нужно особенно шепетильно совершить опрос клиента — тогда с применением обрисованных ниже приемов вам несложно будет доказать клиенту необходимость данного приобретения

Помимо этого, в полной мере быть может, что клиент легко ни при каких обстоятельствах не применял продукт, кроме того близко похожий на то, что вы ему предлагаете, и не весьма осознаёт – для чего ему это необходимо, а ваше выступление его не убедило. Соответственно, обращаем внимание на этап «Торговая презентация».

2. Дорого…

Это – кроме этого одно из самые банальных возражений. Наряду с этим, «Дорого…» смогут сказать и из жажды поторговаться, и от незнания настоящей цены, и от того, что цена и правда высоковата…

Дабы не допустить подобное возражение, обратим внимание на этап «Выяснение потребностей» — в частности, нужно узнать, как платежеспособен клиент, каковы его представления о цене, как он в курсе о состоянии рынка, и пр., и не предлагать ему такие продукты, каковые ему заведомо не по карману либо каковые не вписываются в принятую у него совокупность приобретений.

Возражения, касающиеся качества

Такое возражение может сказать как о неосведомленности клиента (которая может выражаться, к примеру, в его субъективном отношении к тому продукту, что вы реализовываете), так и напротив – в его компетентности в данном вопросе. Кроме этого, вероятно отечественное выступление не хватало убедительным.

Обращаем внимание:

  • на этап «Подготовка к переговорам», в частности – очень шепетильно проработайте пункт «Информация о отечественных возможностях» — если вы станете прекрасно знать уровень качества предлагаемого вами продукта, то вам будет легче дать клиенту объективную данные;
  • на этап «Выяснение потребностей» — тогда вы сможете представить уровень качества вашего продукта как раз в том виде, как это принципиально важно клиенту;
  • на этап «Торговая презентация» — проанализируйте собственную обращение на наличие достаточного количества фактов.

4. А за углом предлагают дешевле…

Мы трудимся не в вакууме, и с конкурентными предложениями сталкиваемся как правило. Причем, под предложением соперника возможно осознавать как предложение того же самого продукта, но второй торгующей компанией, так и предложение продукта другого бренда

Исходя из этого особенное внимание уделяем:

  • этапу «Подготовка к переговорам», в частности – пункт «Информация о возможных соперниках» — подготовка для того чтобы рода разрешит заблаговременно знать не сильный места соперника и подготовить соответственно собственный предложение;
  • этапу «Подготовка к переговорам», в частности – пункт «Информация о отечественных возможностях»
  • этапу «Выяснение потребностей» – лишь досконально зная их, вам легко будет доказать, что именно ваше предложение максимально реализует потребности клиента;

А вы совершенно верно понимаете?

В общем случае, это возражения, которые связаны с сомнениями в надёжности и компетенции продавца. Причем, обращение может идти как о компании, в которой вы трудитесь, так и о вас лично.

На что обратить внимание:

  • на этап «Подготовка к переговорам», в частности – пункт «Информация о отечественных возможностях»;
  • на этап «Подготовка к переговорам», в частности – пункт «Материальная подготовка» — речь заходит о ваших личных качествах – как вы производите чувство того человека, что вправду способен совершить данную сделку!
  • на этап «Выяснение потребностей» – тогда вы станете знать, какое наполнение делает клиент понятию «Надежный поставщик».

Резюмирую вышесказанное, возможно сделать один в полной мере определенный вывод: дабы возражений было меньше, либо же дабы готовься их легко разглядывать, нужно весьма тщательное внимание выделить этапу «Подготовка к этапу» и переговорам «Выяснение потребностей». Борьба с соперником происходит, как ни необычно, не на стадии обсуждения и переговоров предложения, а задолго до того – еще на уровне выяснения и подготовки обстановки. Кто лучше их совершит – тот и победит борьбу.

Безотказные скрипты продаж. Возражение дорого. Дмитрий Ткаченко


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: