Знаешь, что делать, – делай, что знаешь

Как-то раз, много лет назад Кролик и Лис опохмелялись в местной пивнушке. Разговор зашел об их неспециализированных неприятелях – гончих. Лис хвастливо объявил, что он их никак не опасается, по причине того, что у него довольно много способов спастись, и заявил, что, в случае если гончие внезапно заявятся, он может запереться на чердаке и переждать, пока опасность не минует, либо со скоростью молнии выскочить из дверей, и ни одна гончая на свете его не догонит. Он может направиться к ближайшему ручью и бежать по нему , пока гончие совсем не утратят след. Лис может кроме того бегать кругами, временами возвращаясь по своим следам, и сбить гончих с толку, а позже, забравшись на дерево, нормально замечать, как они в удивлении пробуют осознать, куда он делся. Да, его уверенность и методы заслуживали восхищения.

Иначе, Заяц застенчиво и со смущением сознался, что в случае если внезапно покажутся гончие, то он знает лишь один метод спасения – бежать как «перепуганный заяц».

Опоздал он сказать эти слова, как раздался лай гончих. Заяц, верный собственному слову, быстро встал и вылетел за двери. Лис замешкался, по причине того, что решал, запереться ли ему на чердаке и притаиться, выскочить за дверь и положиться на собственные скоростные качества, направиться к ручью и сбить псов со следа в воде либо начать бегать кругами и возвращаться по своим следам, дабы сбить гончих с толку, перед тем как залезть на дерево. До тех пор пока он обдумывал, какой способ лучше применять, гончие ворвались в пивную и съели его.

Мораль данной истории несложна. Лучше применять одну действенную процедуру либо прием, что ты знаешь, чем знать все технологии, обрисованные в данной книге, и не применять никого из них.

«Секреты заключения сделок» включают очень много процедур и приёмов по нескольким обстоятельствам. Во-первых, люди, каковые реализовывают, и товары, каковые они реализовывают, отличаются нескончаемым разнообразием. Представители каждого из бессчётных типов характеров занимаются продажей самых услуг и невероятных товаров. Очевидно, я не могу досконально обрисовать все приемы продаж, но включенные в принципы и эту книгу технологии охватывают достаточно широкий их спектр и, к тому же, преследуют в полной мере конкретную задачу. Большинство того, что я написал, предназначена чтобы оказать помощь продавцам всех сфер бизнеса повысить собственный профессионализм и добиться успеха. Я обрисовал множество разных подходов, по причине того, что существует довольно много типов продавцов, каковые обслуживают еще более широкий спектр клиентов.

Большая часть процедур и приёмов, использованных в «Секретах заключения сделок», являются обучающими. Не забывайте: клиент, в большинстве случаев, говорит «нет», в то время, когда он не знает достаточно, дабы сообщить «да», исходя из этого мы должны дать ему дополнительную данные, содержащую обстоятельства (логические либо эмоциональные), по которым он обязан, в собственных собственных заинтересованностях, сообщить «да». В ходе работы с клиентами мы должны не забывать то, что сообщил Жерар Ниренберг в интервью, размещённом в издании «Personal Selling Power»: «Клиенты желают обучаться, но сопротивляются, в то время, когда их учат».

Раз уж вы дочитали до данной главы, то у меня имеется все основания верить, что вы уже изучили и используете технологии и приёмы, каковые мы успели разглядеть. Я кроме этого верю, что вы испытываете не меньшее любопытство в плане изучения и технологий и применения процедур, каковые мы разглядим потом.

Познакомьтесь, хороший ветхий «дед»

Данный конкретный прием применяют по большей части те, кто занимается прямыми продажами, но с маленькими трансформациями возможно использован для продажи машин, недвижимости, электробытовых устройств либо крупногабаритных изделий в универсальных и фирменных магазинах. Его направляться использовать по окончании того, как установлена сокровище вашего товара, но прежде, чем клиенту будет предоставлена все данные о нем. У этого приема имеется пара качеств.

Начнем с того, что этот прием – обучающий, по причине того, что раскрывает все подробности операции. Это один из «старичков», что стар вследствие того что оптимален. Если бы он не трудился, то в далеком прошлом бы погиб. В то время, когда я пришел в мир торговли, его уже именовали «дедушкин» прием. Кое-какие тренинг-менеджеры именуют его «книгой заказов», тогда как остальные именуют легко «базисным».

Прием данный стар, но Джин Монтроуз, тренинг-менеджер из Портленда, штат Орегон, переименовал его в «раскрытие», и по окончании того, как я «раскрою» его, вы осознаете, из-за чего это наименование намного лучше.

Прием «раскрытие»

Когда сокровище товара установлена, продавец переходит к заключению сделки совершает это, применяя следующие слова: «Господин и госпожа Клиенты, как вы понимаете, Сейчас Дядя Сэм вмешивается во многие нюансы нашей жизни. Кое-какие из его вмешательств нам нравятся, а кое-какие не весьма. Один из его законов, что я считаю хорошим, содержится в требовании, дабы компании в обязательном порядке предоставляли каждому клиенту все подробности операции. Это исключает возможность укрытия затрат. компании и Этичные продавцы приняли данный закон на ура.

Наша фирма, господин Клиент, идет на ход впереди правительства и требует от всех собственных продавцов раскрывать все данные – и не только при каждой продаже, но и при каждом предложении продажи. Так, ни у кого не появится сомнений относительно товара, что мы предлагаем, и его стоимости. Помимо этого, если вы решите обсудить отечественное предложение с соседями, то найдёте, что оно аналогично тому, что мы сделали вашему соседу. Вам, без сомнений, будет приятно выяснить, что вы имеете дело с компанией, которая ведет себя честно и открыто со всеми».

(А сейчас перечитайте последний параграф и обратите внимание на мои слова о том, что мы «раскрываем» все данные, касающуюся отечественных предложений, полностью всем. Перевод: «А сейчас я планирую оформить ваш заказ».)

Переход к бланку заказа

«Заказ, что мы с вами обсудили, господин Клиент, носит № 87. (Сейчас бланк заказа лежит на виду и в соответствующем месте вы ставите «№ 87»). Сумма заказа образовывает триста девяносто девять девяносто пять. (Я говорю это словами и не проставляю цифру. Землетрясения это не позовёт, но это одна из тех «мелочей», каковые очень многое меняют.) установка и Доставка стоят двадцать, итого получается четыреста девятнадцать девяносто пять. Правительство выставляет нам счет за заботу и помощь, исходя из этого налог составит двадцать, а общая сумма – четыреста тридцать девять девяносто пять».

Сейчас клиент довольно часто испытывает тревогу и говорит: «Погодите минутку, я не заявил, что планирую что-нибудь брать!» На это либо подобное замечание вы имеете возможность совсем законно ответить: «Очевидно, нет. Я , дабы вы определили правильные условия предложения, которое мы делаем. Я, господин Клиент, верю в то, что вы человек для того чтобы типа, что ни при каких обстоятельствах не сообщит ни “да” ни “нет” ни на какое предложение, пока вы не определите, на что именно он обязан сообщить “да” либо “нет”. Разве не так, господин Клиент?»

Опять речевые модуляции

(Тяжело угадать, что сообщат клиенты, в случае если лишь вы не находитесь в зале тренинга и не разыгрываете роли, но, в большинстве случаев, они соглашаются с этим предположением.) Вы продолжаете: «Кстати, господин Клиент, если бы (особенно подчеркивая голосом слово “если бы”) вам было нужно иметь дело с данной программой, то было бы эргономичнее каждый месяц выплачивать по 20 долларов либо вы в большинстве случаев покрываете суммы для того чтобы размера за 60 дней?» (Дождитесь ответа.)

Во многих-многих случаях он сообщит: «Ну, если бы (я подчеркиваю “если бы”) я решил это приобрести, то подписался бы на выплаты по 20 долларов в месяц». На это вы отвечаете: «Ах да, я забыл сообщить, господин Клиент, что вместе с этим заказом вам предлагаются на выбор машинка для заточки ножей, механический полотер, набор столовых устройств либо керамической посуды (вы только что перешли к приему “альтернатива выбора”)».

Для тех компаний, каковые не предлагают дополнительных товаров в качестве стимулов для «приобретения на данный момент», также существует «альтернатива выбора»: «Я забыл упомянуть, господин Клиент, но данный товар поставляется или двухтонной коричневой расцветки, или однотонной серой. Какую бы вы предпочли?» В этом случае интонационное ударение на слове «предпочли».

Могу вас уверить, что как правило клиент сообщит: «Ну, если бы я решил это приобрести, то выбрал бы однотонную серую». Вы записываете слово «серый» на бланке заказа и рассказываете клиенту: «При (и вы делаете мягкое ударение на слове “при”) оплате имеет какое-то значение, в случае если взносы будут назначены на первые либо на пятнадцатые числа месяца, либо, может, на двадцать пятые было бы лучше?»

И опять я не могу сообщить вам, сколько раз клиенты говорили мне: «Ну, я не пологаю, что это весьма значительная отличие, но из-за чего бы нам не сообщить, например, “на двадцать пятые”?» Сейчас я в первый раз персонифицирую заказ посредством вопроса: «Вам так эргономичнее, господин Джей Джей Джонстон, не так ли?» – и оформляю заказ.


Также читать:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: